第１の原則：売りつけない・強制しない・誘惑する
【売りつけない】
人に売りつけてはいけません。あなたも洋服を買いに行った時、店員さんに勧められた経験はあると思います。ひどい時はぎっちりくっついていろいろ見ることができなくて帰ってきた経験が私にもあります。
人は売りつけられるのがイヤです。たとえそれがとても買い物が大好きな人であってもです。私たちセールスコピーライター の大前提として頭に叩き込んでおく事があります。
「セールスコピーライター の仕事＝見込み客のお手伝いをすること」
セールスコピーライター は人に売り込んではいけません。見込み客の「悩み」「問題解決」「目標達成」「願望」などを解決してあげたり、手伝ってあげることが仕事なのです。このマインドセットは一生忘れてはいけません。
【強制しない】
セールスコピーライター はお客さんに強制的に買ってもらうことをしてはいけません。また、私たちはライターなので強制力がありません。チラシを書いて、作って、見てもらって、最終的に破かれてしまったとしてもなにもできないのです。
「強制」で言えば、現在でもまだまだ主流な訪問営業。飛び込み営業とも言われますが、ひと昔前までは盛んと行われていました。あなたも知っているかとは思いますが、その営業手法はひと言で「ムリヤリ」です。一旦家に入ったらお客さんが「買います」と言うまで帰りません。しかも土下座してまで情に訴えかけ、ムリヤリ買ってもらっていました。それが問題となり、営業の人が捕まったり、その会社が訴えられて倒産したりすることがありました。
なので私たちセールスコピーライター はどんな形であってもお客さんに強制してはなりません。「お客さん（見込み客）のお手伝いをする」というマインドセットがここでも生きてきますね。
【誘惑する】
ここでやっとセールス色がある言葉が出てきましたが、「誘惑する」とは何なのかというと、「お客さんの欲求を想像できる言葉で駆り立て、感情に訴えていく」です。「魅力的な言葉を使って感情に訴えるの？」って少し違う意味に捉えられてしまうと思うので、具体例をひとつ。
たとえば、あなたが友人に野菜ジュースの習慣を勧めたいとします。あなたなら友人に何て勧めますか？おそらく・・・
「野菜ジュースを飲むと酵素が取れて元気になるよ！」
「病気に知らずになるよ！」
「サラダより一気に栄養取れるから効率的だよ！」
悪くはないのですが、これではなかなかその友人も野菜ジュースの習慣を取り入れてくれはしないでしょう。ではどう勧めていけばよいか。
「イメージできるようなことを話す」
「五感を刺激する」
です。では実際にどう活かしていくか。
にんじんって食べると硬くてなかなかたくさん食べることできないじゃん。でもジューサーで絞ると一気ににんじん10本分の栄養素と酵素がギューっと詰まったものが一気に取れるんだ。
大体５００mlくらい出るんだけど、飲むと「えっ！これにんじん？」ってビックリするくらい甘いんだよね。普通に食べたらあんまりおいしいとは思わないけど、ジュースで飲むと飲みやすいし、めっちゃ甘くて味わって飲めるんだ。しかも、なんか体の中がうれしがっているのか効いている感じがして、1日のクォリティーもよくなるんだ。
こんな感じですが、、野菜ジュースの取り入れ方の例は難しいですね。ですが、こんな風に頭でイメージをさせるようにしていきながら五感を刺激していくんです。
五感とは「触感・視覚・聴覚・臭覚・体感覚」ですよね。
手触りや美しいとか、音とか臭いとか体の感覚も伝えていくということです。
第２の原則：頭ではなく『心・感情に売る』
人間がなにかを買う時の理由として合理的な理由はないと言われています。「えっ！ちゃんと考えて買っていますよ！」と思っているでしょうが、その考えを辿っていくと合理的な理由でないことに気付くんです。
たとえば、海外旅行が良い例。
もし人間が完全に合理的に生きていたら海外旅行には行きません。なぜなら、海外旅行は合理的ではないから。合理的ではない理由として以下があります。
・お金がかかる（ホテル代・飛行機代・食事代・お土産代・ショッピング代・アクテビティ代）
・時間がかかる（ハワイに行くなら片道約８時間・その間仕事ができない）
・疲れる（移動に疲れる・言葉が通じず疲れる・）
・危ない（殺害される危険・飛行機が落ちるリスク・病気にかかるリスク）
こう合理的に考えてみると「行く必要ない」ですよね？リスクしかありませんよね。確かに「海外怖いから・殺される」などと言われる方も言われるのも事実です。これが人間がものを買う時に合理的には考えていない一例です。
では、なぜ人々は海外旅行に行くのか？それは「人々に喜びを感じさせるから」と言われています。つまり、喜び＝感情ですよね。だからなにかを売るときは人の感情に売っていかないとものは売れませんよ、ということになるんです。
ではそもそも感情とはなんでしょうか？よく聞く「マズローの欲求５段階説」というものがあるのですが、その底辺である生理的欲求や安全の欲求を刺激してけば人間の感情が動きやすいと言われています。別名『短期的欲求』とも言われます。
具体的にいえば・・・
１：生理的欲求・・・食べたい・眠りたい・性的欲求を満たしたい・なにか飲みたい・空気を吸いたいなど
2：安全の欲求・・・身の安全を守りたい・地位を守りたい・大事な人に守られていたい・不安がなく安心していたい
他には、こわい・うらやましい・もっとほしい・ひとからよく見られたい・優越感にひたりたい。などがあります。
これらを知った上で「見込み客の感情のトリガーはなんなのかな？」と考えてセールスをしていくわけです。トリガーの意味もここで解説しておきますが、トリガー＝引き金です。拳銃の引き金を引くというようなたとえで「感情のトリガーを引く」と言われます。
たとえば本当に簡単に感情のトリガーとなる文言を散りばめたものを書いてみます。
「あなたの老後は年金が破綻し、食べていくのも困難だといわれています。なので今あなたはこのプログラムを開始する必要があります。このプログラムを習得したあなたは年収1000万を自力で稼ぐことができ、しかも一生食いっぱぐれることがない人間の本質に沿ったスキルを習得できます。そして家族とも十分過ぎるほどの時間を獲得し、いつでもハワイやヨーロッパ旅行に行くことができます。そんなあなたを家族は尊敬の眼差しで感謝され、そしてたくさんの人に貢献し感謝されることが保証されたプログラムにいまスグ入会されることをおすすめします。残りあと10名でこのプログラムは打ち切りとなります。」
どんな感情が出てきたか分かりましたか？「こわい・身をまもりたい・ほしい・達成したい・喜びを得たい・家族に尊敬されたい・感謝されたい」などの感情に売っていったのが分かっていただけたと思います。
このようにセールスの原則は「頭ではなく感情に売っていく」です。そうしていくと成約率はおのずと上昇していくでしょう。
第３の原則：感情で人は物を買い理屈で正当化しようとする
あなたも衝動買いをした経験はありませんか？たとえば、ある若い女性の方が洋服を買って「これを着て彼にかわいいって言われたいな」と感情が動き衝動買いをしたとしましょう。そして家に帰ってお母さんから「また洋服買ったの？」と煙たく言われます。するとその女性はこう理屈で正当化しようとします。「前から欲しかった服がセールだったから超買いだったんだって〜」
これが「感情で人は物を買い理屈で正当化しようとする」と言われるものです。そしてこれが人間の購買パターンとなります。お店屋さんに入ったその時の雰囲気・身につけた時に起こる感情などで人は購買しているのです。
なので、自分がなにか商品を買った時の感情を覚えておくのはとても参考になります。どんな感情になったかを参考にしセールスレターに組み込みんでいけば良いレターが仕上がっていくというわけです。
第３の原則を使ったセールスコピーテクニック
人が物を買うときの2種類の理由をセールスレターに応用する
さきほどの洋服を買った女性の例でもそうですが、人が物を買うときには2種類の理由があると言われています。これを知っておくと人が購買するときの心理状態をいつも予測することができます。つまりセールスレターにこの人が物を買うときの理由を組み込むことで、あなたのセールスレターが共感され反応率がグンと上がるものが書けるようになります。
この2種類の理由とは
①本当の理由
②建前の理由（家族・奥さんを説得するための理由・正当化するための理由）
です。
また、さきほどの洋服を買ってしまった女性の例で解説すると、
洋服を買った”本当の理由”は「彼にかわいいと言われたい」だったと思います。このような欲求をもっている女性は意外と多いと思います。
逆に”建前の理由”は、「前から欲しかった服がセールだったからお買い得だった」でした。
これをセールスレターに組み込んでいきます。簡単ですが、この２種類の理由を意識して組み込んでいくことにより読み手から共感され、読み進めてくれる・良い気持ちになってくれる文章になっていきます。
まとめ
セールスの３原則がお分かり頂けましたでしょうか。人間の購買パターンは昔からほとんど変わっていません。また人間の購買意欲は尽きないことも過去から現在をみればわかります。
セールスをする際は、売りつけや強制をせずに誘惑して、理屈で売っていくのではなく感情に売っていくようにしていくというのが原則に沿ったセールスです。
最後に覚えておいて欲しいマインドとして、わたしたちセールスコピーライター の仕事は
「人の欲求を刺激し続けること」
これに尽きます。いつも書くときは欲求を刺激し続けることが重要です。
最後までお読みいただき、いつもありがとうございます。
