DRMを実践していく上で知っておくべきこととして、「4種類のお客さん」というものがあります。
これは何かというと、お客さんの種類を段階的に分けたものになります。
この「4種類のお客さん」を知っておくと、お客さんの各段階への適切なアプローチの仕方が分かるので、とても簡単にDRMを実践しやすくなります。
これは基本的なことであり、クライアントさんに聞かれた時答えられないと、とてもはずかしいと思うので今すぐ最後まで読み進めていってください。
4種類のお客さんとは？？
一度は聞いた言葉もあるかもしれませんが、ここでしっかりと覚えておきましょう。
①潜在顧客（せんざいこきゃく）
「あなたや会社の商品・サービスことを全く知らないお客さん」
のことを潜在顧客と言います。
また、「これからあなたや会社の商品・サービスが必要だということを気づかせてあげることができれば見込み客になり得る人たち」のことも潜在顧客と定義されます。潜在的に見込み客になり得るような人たちのことですね。
②見込み客（みこみきゃく）
「あなたや会社の商品・サービスに興味がある人、買ってくれそうな人」
のことを見込み客と言います。別名「リード」とも呼ばれます。
③新規顧客（しんきこきゃく）
「１度でもあなたの商品・サービスを買ってくれた人」
のことを新規顧客と言います。別名「新規客」とも呼ばれます。
④固定客（こていきゃく）
「商品やサービスに非常に満足してくれていて、何度も買ってくれたり
、口コミを人に伝えてくれたりする人」
のことを固定客と言います。別名「リピーター・ファン」などとも呼ばれます。
これが4種類のお客さんの全貌です。
4種類のお客さんへの
３つのアプローチ方法とは
では実際にこの4種類のお客さんにどのようにアプローチをしていけば良いのでしょうか？そのアプローチの方法は大きく３つに分けられます。これを知っておくと「ああ！こういうものなのね！」と理解が簡単になると思います。
①集客活動
「潜在顧客から見込み客へしていく活動」
見込み客を集めること＝リードジェネレーションとも呼ばれています。
たとえば、LP（ランディングページ）に訪れたユーザーが興味の湧くプレゼントを用意する代わりにメールアドレスを集めたりする活動。これがリードジェネレーションです。
②セールス販売活動
「見込み客から新規客にしていく活動」
これは、見込み客の中から新たに買ってくれる人へしていく活動のことです。
たとえば、さきほどのLPで集めた見込み客の人たちへメールで『新商品の販売開始をします』とのセールスのお知らせをするというような活動をしていくことが、セールス販売活動といいます。
③顧客生涯価値の戦略
「新規客から固定客にしていく活動」
顧客生涯価値は難しく感じられるので、よくこうも言われます。
顧客生涯価値＝LTV（ライフタイムバリュー）
どちらもよく分かりづらいですよね。ここでこのLTVの意味を解説します。
LTVは「Life Time Value」の略語としてLTVと呼ばれています。ライフタイムバリューは日本語で「顧客生涯価値」と訳されます。
この顧客生涯価値の意味ですが「顧客が生涯において企業にもたらす利益のこと」つまり、買ってくれたお客さんが一生涯ファンでいてくれて、ずっとその企業の商品を買ってくれることにより、もたらされる利益のことです。
これをLTV（顧客生涯価値）と言います。呼び方は言いやすい方で使っていけば良いと思います。
顧客生涯価値の戦略とは？
次に顧客生涯価値の戦略を詳しく解説していきます。
顧客生涯価値の戦略とは顧客生涯価値を上げる（LTVの価値を上げる）活動です。一度買ってくれた新規顧客の人が固定客になってもらい、LTVを上げていくための活動です。
また、ファンになってもらいリピーターとして居続けてもらうための活動のことすべてを顧客生涯価値の戦略といいます。
たとえば、さきほどのLPから潜在顧客のメールアドレスを獲得しました。見込み客になったお客さんへ「新商品の販売のお知らせ」のセールスをして実際に買ってもらいました。このあと、次のステップ商品・サービスの紹介から販売などをしていくということがLTVの戦略の一例となります。
もう一つの例も簡単に出しておきます。これは一生涯のファンになってもらう施策の一例です。
「新規客の人の誕生日に手書きメッセージ付きのプレゼントをする」
という施策もあります。これは単純に自分がお客さんだったらうれしいと感じると思います。このような活動で顧客満足度が上がり、会社のファンで居続けてくれるという良い循環を生み出す良い施策だと思います。
以上の３つのアプローチがセールスコピーライター としてクライアントに提案できる活動となります。こう考えると、3つの活動をベースにしてクライアントさんに提案していけばよいとなるので、何を提案すればよいだろうか？という不安はなくなると思います。
本当のお客さんとは？
ここで覚えておいて欲しいポイントが
「商品・サービスを売らなければ本当のお客さんとは言えない」
ということです。つまり一度買ってくれ、新規顧客になることで本当のお客さんになるのです。
お客さんはいきなり固定客にはなり得ない？
いきなりお客さんはあなたの会社のファン・固定客にはなってくれません。これまで解説してきた「4種類のお客さん」の段階を理解すると、お客さんの段階に応じたアプローチが必要だということがお分かりいただけたと思います。
ビジネスが一番安定していくことは「固定客を増やすこと」です。新商品が出たら買ってくれたり、リピート購入をしてくれる固定客を増やすことがクライアントさんの一番の要望だったりします。
なので、以下のステップを踏んでいかなければ、潜在客からいきなり固定客にはなり得ないということです。
ステップ１：潜在顧客へは、まず商品・サービスを知ってもらう・買ってもらう
ステップ2：見込み顧客へは、まず商品・サービスを買ってもらう
ステップ3：新規顧客へは、次のステップ商品・バックエンドを買ってもらう
最終的に固定客を増やしていくにはこのステップを踏んでいってください。
一番利益がでる固定客を増やすための施策とは？
４種類のお客さんへ３つのアプローチをしていくということをお伝えしていきましたが、実際にクライアントさんを獲得して一番最初にやっていく施策というものをご存知でしょうか？
これをまずやらないとクライアントさんの経費がかさみ、売上を上げてくれるはずのあなたの印象がガタ落ちして契約解除になることまで考えられるのでまずはこれをやるようにしてください。
クライアント獲得後にまずやるべき施策
「新規客にもう一度商品・サービスを販売する」
これは３つのアプローチの中の「LTVを上げる戦略」にあたります。基本的にこれが私たちセールスコピーライター がまずはじめにやるべき施策です。
たとえば、あなたが美容室の売上アップを依頼されたとします。
その時にまず考えなければいけないのが、一度髪を切りに来てくれたお客さんにもう一度アプローチをしていくということです。
そこで、「休眠客呼び起こしキャンペーン」という施策を練ります。
「どんな価値をつければ固定客になってくれるかな？」
「どうすればファンになっていただけるかな？」
というアイデアを織り交ぜながら、新規顧客の方にハガキ（DM）を送ります。そしてその反応を計測しているので、次回につながる提案ができる。このよい循環を回していくことにより、
「クライアントさんにとって一番利益が上がりやすく、かつ一番簡単に売上アップを図れる施策」
となるのです。クライアントさんにも喜ばれるので、あなたの評価が上がりお互いがすぐにwin-winの関係になれるというようなメリットもあるので基本的にまずはこの施策をやるようにしましょう。
そして、この施策のあとに「集客活動」「セールス・販売活動」をやっていく流れとなります。
まとめ
まずは4種類のお客さんを知ること、その人たちにアプローチしていく活動は大きく分けて３つあるということ。そして私たちセールスコピーライター が基本的にまずはじめにやるべき施策は、
「一度商品を買ってくれた人をもう一度掘り起こす」
ということでした。
基本的なことですが、これを知っておかないとクライアントさんに提案する時にしっかりと理論立てて提案することができません。
そしてまちがった流れで進んでしまって、なかなかクライアントさんの利益が上がらず契約解消ということにもなりかねないので、今回の記事は何度も理解するまで復習してほしいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございます。
