「コピーをもっとうまくなりたい！」
「早く上級レベルになりたい！」
「一流の人はどんなことを考えてライティングしているの？」
セールスコピーライティングを学んでいくと、必ずと言っていいほど考えるのがコレではないでしょうか。
今回はそんなあなたへ、上達するためのポイント20個をまとめて解説していきます。
一流のセールスライターは、もちろん漠然とうまくなっていったわけではありません。コツを学び、訓練し続け、体で覚えていきます。
トリガー単語のチョイスや、言い回し、読み手の共感を得ながらのライティングなど…訓練していく内に無意識レベルで指先が動いていくようになります。
まずは今回のセールスコピーの21の秘訣を知り、今すぐあなたのコピーに取り入れていってください。
①平仮名やカタカナを使う
『小学生でも読める文章にする』
こんなマインドセットを持って僕は書いています。
論文を好んで読みたい人はなかなかいないと思います。
漢字が沢山敷き詰められた文章を見ると、心が折れそうになりますよね。
論文の多くは漢字を多く使っています。漢字を使うことによって、同じひらがなでも意味合いが瞬時に判断できるので、漢字はとても便利です。
たしかに、ひらがなだけのぶんしょうでは、ぎゃくによみづらかったりするので漢字は必要です。
ですが、セールスコピーは見た目（ファッション）も大事です。
読み手はそもそもすべて読んでくれない前提で書いていますので、堅苦しい漢字を使わずにひらがなを使うことはコピーのテクニックとしてとても有効です。
たとえば、、こんな単語を僕はひらがなで書いています。
・例えば→たとえば
・沢山→たくさん
・若しくは→もしくは
・言います→いいます
・纏めると→まとめると
・全て→すべて
・下さい→ください
・貴方→あなた
できるだけパッと見の印象を良くして、少しでもより多く読んでもらうためのテクニックとなります。
『小学生でも分かるように』これを前提で書いていけば、柔らかく読みやすい文章が書けると思います。
②読み手主導で書く
『読み手主導』で書くことがセールスコピーの大原則です。
僕は、コピーを覚えたての頃、いや今もまだまだ意識していないと読み手主導で書くことを忘れてしまいます。
「YOUメッセージとIメッセージ」
というものがあるのですが、
・YOUメッセージ：読み手主導（あなた）
・Iメッセージ：書き手主導（わたし）
コピーはYOUメッセージで書いていく必要があります。
読み手主導で書いていくと必ず「共感」しながら書けます。
たとえば、、、
「あなたはデート中のオナラを我慢した経験はありませんか？私も本当にそれには困っていたんです。
で、どうにかできないかと思い、たまたま見つけたこのサプリをデート前に飲んだだけで、一切オナラの事なんか気にせずデートを楽しめたんです。これめちゃくちゃおすすめですよ！」
など、読み手主導で書いていくと共感を盛り込めるので、読み手は「あーこの人分かってくれるな〜」と好印象を持ちレターを読み進めてくれます。
逆に、僕がよくやってしまうIメッセージで書いてしまうと、必ず自分にフォーカスが向いてしまいます。
「この商品のこの機能は業界で初めて導入されました」
「この商品は他社にはない最新の機能がついています」
「この商品は史上初のグランプリ7冠を達成しました」
というように「自分、自分、自分・・・」
と自分の商品ばかりのことばかり話して、共感されるどころか嫌悪感を持たれレターを読むのをやめてしまいます。
これ注意しておかないと、うっかり自分のいいたいことばかり書いてしまっているんですよね。
しかも、自分の主張ばかりなので「なんか説教くさい」。そんなイメージを持たれてしまいます。まじめな人ほど、ど正直に書いてしまう恐れがあるので注意が必要ですね。
これは何度も書いて、メンターに指摘されながら体で覚えていくしかないかもしれません。
ここで１つ。インデックスカードに書いてほしい、とても重要なマインドセットがあります。
「読み手は自分に関係のないものは読まない」
読み手は、
「自分に関係のある話なのか？」
「自分にとってメリットのある話なのか？」
という視点でしか読みません。だから読み手主導で書いていくしか道がないのです。
あなたもメールマガジンを開封して、自分とは関係のない話だと思った瞬間、ページの閉じるボタンをクリックして離脱していくような感じです。
読みて主導で書いていくには、さまざまなテクニックがあります。この次にお伝えしていきますが、まずは「読み手主導で書く」というのを脳みそに刻みつけてください。
③メリットを1つか2つに絞る
これは
「売りたい商品のメリットを整理して一番伝えたいメリットを絞る」
ということです。
見込み客ではなく商品にフォーカスすると５つ、９つと、たくさんのメリットを抽出できます。
また、商品のメリットがたくさんあった方が良いと勘違いしてしまいがちです。
「でっ？結局なにが売りなの？？」
と見込み客に思われては、最終的に他社商品との見比べ合戦を始めることになってしまいます。
だからどうするか？
「見込み客の最も深い悩みの解決策を一番前に」
これをやると、おのずと１つか２つ程度に絞られてきます。
ダラダラとメリットの書き殴りをするのではなく、
「この商品を欲しがる人の最大の悩みってなんだろう」
と一度考えてみることで、見込み客の欲求をドンピシャで書くことができます。なので、本当に伝えたい最強のメリットを１つ、多くても2つまでに絞ったほうが良いです。
その方が読み手は分かりやすいです。
『なにが決定的にスゴイのか、ひと目で分かってもらうこと』
それが大事です。
これは商品のコンセプトで「ドン！」とキャッチコピーを作る上でも参考になる所です。
他にも、ベネフィットを書く時もコンセプトに沿った形が好ましいです。
④シンプルでかんたんな言葉を使う
今後、専門用語ばかりで読めない漢字ばかりのコピーは書かないでください。
率直に見づらいです。
このポイントを3つ挙げるとすれば…
①見込み客が理解できる言葉で書く
②見込み客が普段使っている言葉を使う
③専門用語は避ける
見込み客が知っている言葉でシンプルかんたんに書く。
これ重要です。
もうひとつ、師匠から教わった言葉で
「小学生でも分かる文章を書く」
というものがあります。
つまり、小学生でも理解できるくらい、シンプルでカンタンな文章を書くと良いということです。
⑤カットできることはないか読み返す
本気で見込み客に読んでもらいたいなら、丹精込めたあなたのコピーをカットしなくてはなりません。
だれでもせっかく書いたものを、カットされるのは嫌だなと感じるものです。
ですが、読み手目線で考えればテンポよく、自分が知りたいようなことが書かれているコピーは見込み客に好感を得られやすいです。
そのようなコピーを書くために、仕上げたコピーを見返す時は、下のポイントも押さえ思い切ってカットできる所はカットしていきましょう。
・あまり重要でないことを繰り返し語っている。
・くどすぎた説明文
また、カットしようか迷う時はこう考えても良いです。
「カットできないものは何か？」
こう考えると重要なことを見極められるのでおすすめです。
⑥箇条書きを使う
箇条書きって読みやすくないですか？
要点をバチッとまとめられているので、多くの読み手は箇条書きが好きです。
コピーライターは読んでもらうために、箇条書きを使ったりして読まれやすい工夫を施すことも重要だと理解しています。
セールスコピーで言う「ブレット」も箇条書きのようなものです。
文章の中でも、まとめられるところは箇条書きにしたり、ブレットもしっかり取り入れていくようにすると良いでしょう。
⑦グラフィックを使う
残念に思うかもしれませんが、
「文章は写真には勝てない」
です。
言葉では想像させることが難しい場面などに、五感で分かるように工夫していくことがベターです。
グラフィックとは主に以下のものがあります。
・写真
・グラフ
・統計データ
・イラスト
あまりグラフィックが多すぎるのも、文章が読みづらい原因となってしまいますのでポイント、ポイントで使っていくようにしましょう。
⑧一文を短くする
長い文章を好きな人はいますか？
校長先生の話が長すぎてため息をついたことはありませんか？
人は基本的に長い文章や話がキライです。
ですので、
「１ブロックの文章の固まりを短くしていく」
ということが重要です。
いろいろな記事を見ると、「、」を多用し一文が長いものを多く見かけます。
セールスコピーにおいては「、」の多用はタブーです。
セールスコピーは「。」を使って一文を思い切って切ることを心がけてください。
・一文にたくさんの意味を詰め込まない
・テンポよく、歯切れ良く書いていく
これを意識して書いていくと良いでしょう。
補足となりますが、セールスレターの場合、めちゃくちゃページが長すぎるものもありますがそれとは関係ありません。
セールスレターは「長い短い」にフォーカスするのではなく、「読み手に必要なことを書けているか？」にフォーカスします。
ですので、必要なことを書けているのであれば、短くても売れるものは売れます。長いレターも必要なことを必要な分書けているのであれば超長いレターでも売れています。
つまり、レターのクオリティーが重要だということです。
⑨たった1人の人に向けて書く
セールスコピーを書く時は、
「たった1人に人に向けて書く」
です。
よく一流のコピーライターも
「レターを書く時はペルソナを決めてその人に向けて書く」
という話もよく聞きます。
ですので、言葉としては
「みなさん」ではなく、「あなた」や「〇〇さん」というように１人の人に向けて書くようにすると良いです。
これは人間関係の話になりますが
「みんなに好かれようとすると誰からも好かれない」
この事はコピーにも通じると思います。
みんなに好かれようとすると「なにか胡散臭さ」がにじみ出ます。それが伝わってしまい反応が下がるのです。
たった１人に向けて書くことが難しい場合は、まずは１人ペルソナを決めて、その人に向けて書くようにすると解決できると思います。
⑩「」を使う
人は話し言葉が好きです。
おそらくご先祖さまは何1000年と話をして、コミュニケーションを取ってきたのだと思います。私達のDNAにも深く刻み込まれていると思います。
そして、人は「話し言葉が無視できない」のです。
だからコピーを書く時も話し言葉で書いていくことが良いです。
話し言葉とは「」（かぎかっこ）を使うということです。
読んでもらうためには、「」を多用し話し言葉で書いていくことが重要です。
⑪価値を提供する
コピーライティングはセールスをするだけではありません。一流のセールスライターが言われるのは、
「価値提供8割、セールス２割」
といいます。
つまりセールスするために完全に見込み客を引き込んでおかないと、売れないということです。
そのために価値提供を行います。
「このレターなんだか勉強になるな」
「なんか有料級の情報を話してるんじゃないかな」
「これ保存しときますわ」
こう思わせたら勝ちです。
メール・DM・レターなどすべてに、価値提供のコピーを書くようにしていくと良いです。
価値提供の部分のコピーと、セールスの部分のコピーにリンクするように書ければなおさらベストです。
⑫具体的に具体的に
「頭の中でイメージさせれば勝ち」
と言われるように、見込み客が想像できるように具体的に書いていく必要があります。
ポイントを挙げるとすると…
【①数字を使う】
NG：すごいたくさんの人が申込を決意してくれました。
GOOD：なんと3423名の方が申し込みを決意してくれました。
GOOD：メルマガを読んで下さっている2人に1人が申し込みを決意してくれました。
人は数字が好きです。具体的に書ける所は数字を意識しましょう。
【②五感を刺激する】
たとえば以下のように五感を刺激すると、見込み客の頭の中はトランス状態になります。
”この秘密のメソッドを毎日25分だけ行うことにより、
あなたは夢だったハワイ旅行にも行くことができます。
ビーチに寝そべり、まったりとトロピカルカクテルを飲みながら
ピチピチな美女を飽きるほど見て、楽しむことさえ可能なのです。”
このように五感を刺激すると、人として想像せざるを得ないので、とても効果的なテクニックとなります。
⑬ファッションを意識する
なんでも見た目は大事です。
改行しないで、文字が敷き詰められた文章を見るとほとんどの人はウンザリします。
ですので見た目を良くする。
オシャレをしたほうが良いです。
具体的には、
・適切な行間を取る
・するべき所で改行する
・箇条書きを取り入れる
たとえば、メール文章のオシャレとは、、
・一文は25文字まで
・行数は最大4ブロックまで
がベストと言われています。
コピーもオシャレが必要です。
⑭同じことを繰り返す
大事なこと、伝えたいことは何度でも言って良いのです。
人に教える時って何回も同じことを言いたくないと思っているから、人によってはイライラしながら
「前にも言っただろ、何回言ったら分かるんだ」
なんて言い方をする人もいると思います。
ですが、
「一度言っただけで分かる人間は世の中の５％しかいない」
まったくその通りだと思います。
だからコピーライターは何度でも同じことを繰り返し伝えていく必要があります。
テクニック的にはリフレーミングも効果的です。リフレーミングとは同じ意味のことを言い方を変えて伝えるということ。
それを意識しながら、
・最大のベネフィット
・商品のメリット
・あなたは正しいこと
を何度でも伝えていく必要があるのです。
読み手をトランス状態にさせておくには、
「短期的欲求を刺激し続けること」
とも言われています。
つまり、よだれが垂れるほどのベネフィットを、何度も伝えていくと良いということです。
⑮共感をする
読み手の現実を共感してあげないと読んでもらえません。
もっと最悪なのは、読み手を否定すると確実に読まれません。だからその逆をやるのです。
共感（肯定）してあげるだけで
「この人分かってくれるな」
「そうそう。この人信用できるかも」
というように、読み進めてもらえるテクニックが「共感」です。
使い方としては、
「もしかすると、あなたはいつもこんな風に感じているかもしれません」
「〇〇さん！そんなこと言っても、それ本当なんですか？」
「ですが、ここで〇〇の疑問も浮かぶと思います。」
このような読みての疑問や悩みに共感すると、読み手は理解されていると感じ、読み進めてくれるのです。
⑯先にすべて潰す
これは、
「読み手が感じるであろう『疑問』を先回りして潰していくこと」
ということです。
あなたも何かのレターを読んでいる時、
「それでその根拠は？」と感じる時があると思います。
良いレターは次に疑問の解決策を書いているので、すんなり読み進めていけます。
逆に『疑問』が湧いた瞬間の次に、納得できる答えがないとあなたはジワジワとフラストレーションが溜まっていきます。
その状態で読み進めていき、また同じようなことが起きると完全にこの人「理解してくれていない」と思い離脱していくのです。
「ああこの人分かっているな〜」
と共感されるように、
「読み手が感じるであろう『疑問』を先回りして潰していくこと」
これを徹底していくと良いでしょう。
⑰フックを利かせる
「フックを利かせる」
よく聞いたことあるかもしれませんが、ニュアンスだけでなんとなく理解していましたか？
私はそうでした。。
フックを利かせるとは…
「いきなり答えは言わずにしっかりと論理展開をして答えていくこと」
になります。
なぜそんなクドい感じで説明しなくてはならないのかと言うと、
「信じてもらうため」
です。信じてもらいたい時に根拠のない話をしても、だれも信じてくれません。根拠や理詰めで話していくと説得力が増します。
なんでもフックを利かせると、素晴らしくクドいコピーになるので、信じてもらいたい時に意識して使うようにしてください。
フックを利かせた例を１つだけ書いておきます。
「おいしい投資話は99％向こうからやって来ない」
ということを伝える時。
【一言で伝えた時】
だれもあなたにわざわざおいしい儲け話を持ってくる訳がありません。
【フックを利かせた文章】
あなたは世界中にどのくらいの数の投資案件が存在していると思いますか？
星の数ほどの投資案件が存在することでしょう。その中から優先的においしい投資案件をゲットできる人とはどんな人か想像できますか？
そうです。超がつくお金持ちです。
もちろん超がつくお金持ちはタダでその情報をゲットしているわけではありません。なにかのコミュニティに属し高額なフィーを払ってやっと、その中の優良案件を検討できる段階に到達するのです。
そんな人達がいる中、いきなり携帯にかかってきた
「儲かる不動産をいくつかご紹介させて頂いているのですが…」
なんて話が優良案件なはずがありません。
優良な情報はもっと前の段階で押さえられ、独占されているのです。当たり前のことです。
末端の人間にまでおいしい儲け話が無料で入ってくるほど世の中は甘くないのです。仮にあなたの電話がかかってきたらこう考えると投資詐欺を未然に防ぐことができます。
「おいしい儲け話だったら、なぜあなたはやらないのですか？
おいしいなら独り占めしなきゃ馬鹿でしょ。しかも見ず知らずの私に。。儲けられるなら家族から教えていくのがセオリーでしょ。
そしてみんなに勧めてやりだすととすぐ世に広まり、すぐに儲からなくなる。それは当たり前でしょ。」
そう、このようにわざわざあなたにウマい儲け話を持ってくる人はいないということが理解できたでしょうか。
ちょっと長く、くどくなりすぎましたが、、このように論理展開していくことが「フックを利かせる」ということです。
⑱ベネフィットで書く
ベネフィットとは…
「メリットを具体的にして日常的にイメージできる表現のこと」
なぜベネフィットで書かなければいけないのかと言うと、、、見込み客は商品のメリットを体感したくてなにかを購入しているわけではありません。
ベネフィットで商品を買っているのです。
つまり、その商品を買ったことで得られる良い未来を想像して購入してます。
たとえば、朝スムージーのメリットをベネフィットで伝えてみます。
【朝スムージーのメリット】
・体が軽くなる
・ミキサーにかけるだけなのでかんたん
・健康維持できる
これをベネフィットに変換していきます。
ベネフィットを変換する時は、
「だからどうなる？」
という質問に答えるだけです。
・体が軽くなる→だからどうなる？
↓
あなたは朝から体が軽いので、いつもの朝より3倍のエネルギーを発揮して仕事をし、脳みそフル回転で仕事するので、毎日残業だった日々から開放され定時キッカシで帰ることが出来、お給料も今の1.5倍になる可能性も否定できません。
・ミキサーにかけるだけなのでかんたん→だからどうなる？
↓
朝の忙しい時間に小松菜とバナナをミキサーに入れて飲むだけなので、今まで朝食に20分かかっていたものを、10分で済ませることができ、あと10分ベットで二度寝の時間を楽しむことができます。
・健康維持できる→だからどうなる？
↓
あなたは毎日朝スムージーを習慣にすることで
自然と健康なカラダへ生まれ変わり
病気とは無縁の人生を過ごすことができるでしょう。
⑲不合理なことを言う
不合理とは…常識的ではないこと
を言います。
つまり、常識的ではないことを書いていく必要があるのです。
常識ばかり口にしている人の話をあなたは面白く感じられるでしょうか？
「激しく同意します！」
と首をコクコクと上下に振る人も中にはいると思いますが、凝り固まった考えばかり聞かされていると息苦しくなってしまいます。
私達はそのような常識的な事を語ったコピーを書いてはいけません。
まずは読んでもらうために不合理なことを書いていく必要があるのです。
・言ってはいけないこと、
・やってはいけないこと
・筋の通らないこと
などのような、
『読み手が思わず振り返ってしまうような不合理なことを言っていく』
これが『不合理なことを言う』のポイントです。
読んでもらうために一番重要とされる
・件名
・キャッチコピー
・オープニング
などで意識して書いていくと効果的です。
⑳暴露する
人は「ぶっちゃけた話」が大好きです。
「私が前から彼女に思っている、ぶっちゃけたことをここで言います」
「実は私は300万円の借金がありました」
「今では想像できないかもしれませんが、始めは失敗の連続でした」
どうでしょうか？
普通の話をされるより興味がそそられませんか？
人間は他人の苦労話・失敗談・恥ずかしかったことなどの話が大好きです。人の暴露話は無視できず、つい読みたい衝動に駆られてしまいます。
これをどのように使えばよいかと言うと、
暴露は興味性にあたるので件名やキャッチコピー、オープニングなどで興味を向けたい時に使います。
たとえば、
あなたのメルマガ読者に”たまに”暴露話をするのも良いです。自分のことをオープンにしてさらけ出すのです。
ですが、ポイントは”たまに”で良いです。基本的にあなた目線の話は何度も聞きたくないのです。
読み手のためになる「読みて目線」で書いていくようにしてください。
㉑感情を持ちながら書く
一流セールスコピーライターは冷静沈着に淡々とライティングしていると思っていましたか？
実は、一流ほど
「泣きながら書く」
ということを意識しています。
つまり感情を持ちながら書いていくのです。感情ライティングとも言われます。
『自分の感情が入らなければ、読み手の感情に入ることはできない』
このように私の師匠にも教わりました。
「感情を持つって何？」
と思うかもしれませんが、前提の話としてこう考えると分かりやすいです。
『この商品を売りたいか？』
ここが一番重要だったりします。
あなたのクライアントさんの商品に感動し
・これはもっとみんなに使われるべきだ！
・もっとみんなに広まって欲しい！
「その気持ちが起きなければ書かないほうが良い」
極端で言えばこうです。こうでないと、良いコピーを書くのが難しくなります。
自分もクライアントさんの商品に感動し、商品開発時のストーリーに心打たれ、お客さんの感動の声などを聞きいざコピーを書く時にそのことを思い出し、泣きながら書けるようになると自然と良いコピーが書きやすくなるのです。
成約率も書くスピードもすべて相乗効果が生まれ、クライアントさんや見込み客にも喜ばれます。あなたの報酬額にも影響が出てくるでしょう。
感情を持ちながら書いていって下さい。
