「セールスプロセス」って聞いたことありますか？

セールスプロセスとは「販売の流れ」という意味です。

「私はコピーライターなのでセールスレターを書きたいんです」
「セールスプロセスを知って何になるんですか？」

そんなコピーライターを目指すあなたに残念なお知らせがあります。

セールスコピーライターは、セールスプロセスを知らないままレターを書いているだけじゃ爆発的な売上を上げることは難しいと言えます。

なぜか？

一流セールスコピーライターはセールスレターを書いてばっかりの人ももちろんいますが、当然セールスプロセスを知った上でセールスレターを書いているのです。

バックエンドを販売するためのレターを書くのなら、その前にリストを集めないといけません。そして、どんな手順を踏んでレターを読んでもらうかまで考える必要があります。

なので、結果を出せるコピーライターになるには、セールスプロセスを熟知していることが必須となります。

今回はそのセールスプロセス（販売の流れ）について解説していきます。

セールスコピーライターの仕事はクライアントさんの売上をあげることです。

その中で、

・クライアントさんの商品・サービスをどう売っていくのか？（セールスプロセス）

・誰に売っていくのか？（ターゲティング）

・どんなものを売っていくのか？（商品・サービスの構築）

このようなことを考える場面が多々あります。

そして、このセールスプロセスである「商品・サービスをどう売っていくのか」がとても重要になってきます。

セールスプロセスは販売の流れですが、ざっくりいうとこんな感じ。

①リードを集める

②フロントエンドを売る

③信頼構築

④バックエンドを売る

こんな一通りの流れが存在します。

あなたが書くコピーは、オプトインLPだったり、メルマガ、フロントエンドのレター・バックエンドのレターなど多岐に渡ります。

セールスプロセスから見れば、１つのパーツということが分かります。

「セールスレターだけとりあえず欲しい」

というクライアントさんもいますが、多くのクライアントさんは「なんでもいいから売上をあげてほしい」と感じています。

だから私達セールスコピーライターはこのセールスプロセスを知った上で、どのように売っていくかという所まで考えられるようになった方がうまくいきます。

つまり、「集客のスペシャリスト」である必要もあるのです。

良い商品があれば売れる？

日本はモノづくり大国です。メイド・イン・ジャパンは海外からは「丈夫で質の良いブランド」として認知されています。良い商品を作る技術がずば抜けているともいえます。

では良い商品を作ってさえいれば飛ぶように売れるのでしょうか？

違いますよね。多くのクライアントさん・経営者さんは

「こんなに良い商品を開発したのになぜ売れないんだ？」

と悩んでいる人は多くいます。つまり、良いものを作ったとしても売れるかどうかは別の話なのです。

このような話があります。

「日本で売れているものは、特に良い商品でないものも、マーケティングがカチッとはまったものが売れている」

と言われています。良い商品でなくても、「売り方がうまければ売れる」ということです。だからマーケティングをしっかりやっていく必要があるのです。

セールスプロセスの構築もマーケティングです。

良い商品が正当な評価をされ、売上を1桁も2桁も増やすためには、マーケティングをカチッとはめこむことがとても重要なんです。

セールスプロセスの基本的な型とは？

以下が、ネットビジネスでの商品を売っていくための普遍的な型になります。

①リードジェネレーション（見込み客集め）

②信頼構築

③フロントエンド商品販売

④バックエンド商品販売

何度も言いますが、この流れのことを「セールスプロセス」といいます。このセールスプロセスがネットを使ったビジネスでの基本の型となります。

他にも、下記のように一発でフロントエンド商品を、広告を使って販売する流れもとても多いです。

①フロントエンド商品販売

②信頼構築

③バックエンド商品販売

こんな形です。まずは大きいところのセールスプロセスはざっくりこんなところです。

ではここから１つずつ噛み砕いてお伝えしていきます。

①リードジェネレーション（見込み客集め）

「どうやって見込み客を集めていくか？」なのですが、いろいろな集め方があります。ここではネットビジネスでの例で解説していきます。

・コンテンツマーケティング

自分のサイトを持ち、自分の商品に関連する記事を書いていきます。自分の商品を買う人の悩み・問題を解決していく記事を書いていくと信頼構築もでき、リストも獲得できます。

・自分のサイト（HP・ブログなど）

・Facebook

・Instagram

・Twitter

など自分のアカウントで発信していけば何の媒体でもできます。

・広告を使う

・Google AdWords

・Yahooプロモーション

・SNS（Facebook・Instagram・Twitterなど）

・アフィリエイターへ紹介依頼

など広告を出稿できる媒体は多くあります。媒体ごとに見込み客の性質が違ってきたりするので媒体の見極めが重要になってきます。

このような形でLP（ランディングページ）や登録フォームを使い、メールアドレスなどを登録してもらいます。

②信頼構築

この信頼構築のステップがないと、最終的に買ってもらえなかったり、リスト全体が薄っぺらい質の低いものになったり、質の高いリストの方も離脱していくことになります。

信頼構築の具体的な施策としては、

・メールマガジンを送る

王道であり、バツグンの効果を発揮します。LPから登録があった後、ステップメールでフロントエンド商品の販売まで信頼の構築を行います。

他に、登録があった後、2日に一度ペースでメルマガを配信し続けていくという長期的に信頼関係を保っていく、王道の方法もあります。

・質の良い無料レポートをプレゼントする

これはLPでリストを獲得する時も使えます。リスト獲得後も、フロントエンド商品の販売を開始する時に興味のある方向けにLPを作り登録を促します。

・無料動画セミナーをプレゼントする

よくLPで無料動画セミナープレゼントの施策が行われています。

たとえば「3ステップ・ゴッド・セールステンプレート」という動画が見たくて登録したリストに、基本は3話〜7話位までの質が高い無料動画を見てもらいます。最後の方にセールスが始まりセールスレターに誘導するプロモーションなどがそれにあたります。

信頼構築の施策は「まだあなたや商品・サービスを知らない人」向けに打っていきます。

気をつけておきたいのが、信頼構築がひと通り済んだリストにバックエンドをセールスする際、また1から信頼構築をしてはいけません。

信頼構築はずっとやり続けていくものですが、リストの段階に沿ったことをお伝えしていかないとミスコミュニケーションになってしまいます。最悪離脱していくリストもいるので気をつけたいところです。

③フロントエンド商品販売

ここでやっとセールスをする時がきました。リストにフロントエンド商品の案内をメルマガなどで告知していきます。

フロントエンド＝集客商品ですから、ここでは安価な商品やお試し商品などの「集客商品」を販売していきます。

フロントエンド商品の販売には、セールスレターやLPが必要となってきますので、ここでセールスコピーライターの腕が存分に発揮されます。

低額商品販売

フロントエンドの名の通り、お試し商品や安価な商品を販売していきます。

セミナー・講座・説明会開催

これも、2,000円から最大30,000円までを上限とした低額商品を案内していきます。フロントエンドなので最大9,800円までがベターです。

④バックエンド商品販売

フロントエンドを買ってもらい、新規客になった方や前からの固定客の方にフロントエンド商品を使ってすぐ、他には好きな時にバックエンドを案内していきます。

低額商品からバックエンドへ

サプリメントのお試しパッケージを申し込んだとしたら、送られてくる小包みの中に「定期購入の申込用紙」や「他の高額商品」の案内・申込用紙が封入されています。これがバックエンドへのプロセスです。

セミナーからバックエンドへ

たとえばセミナーの最後に、セールスがあります。

個人コンサルがバックエンドであれば、50万円から300万円などのコンサルが多いです。ネットでの講座などであれば、30万円〜120万円というものが多いです。これを勧めていくのです。これがセミナーなどからのバックエンドへのプロセスです。

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セールスプロセスの具体例
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セールスプロセスを構築する際の具体例を解説していきます。

まずはバックエンドの商品選定から始まります。

バックエンド

・個人コンサル：月額10万円

・目標：月に2人〜4人の申し込みで1年後には20人のクライアント確保を目標。来年度は月額200万の定額報酬が入る見込み。年間2400万の売上。

こんな形でまずはバックエンド商品を決定し、どこを目標におくかを決定します。決定したことに沿って次にセールスプロセスを構築していきます。

リード集め

・Facebookで広告出稿

・「5ステップ〇〇動画セミナー」という無料動画セミナーの案内のLPを作りリストを集める

信頼構築

・「5ステップ〇〇動画セミナー」で信頼構築

・ステップメール20通で動画の案内などをすすめる

フロントエンド

・5ステップ〇〇動画セミナーの後半で個別相談会を開催することを案内（0円〜3000円）

↓

・個別相談会のLPを作成

↓

・日程調整

バックエンド

・個別相談会の最後に個人コンサルの案内をセールススライドを使ってセールスする

これがひとつのセールスプロセスの具体例になります。

このセールスプロセス全体の１プロジェクトのことを業界では「プロモーション」とか「プロジェクト」といいます。

今回は無料動画セミナーで教育や信頼構築もしているので「プロダクトローンチ」ともいいます。

だからこのセールスプロセスをセールスコピーライターは絶対に知っておくべきですし、プロモーションライターのように１プロジェクトとしてクライアントさんに提案していくことがベストです。

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セールスコピーライターの専門的な仕事
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先程お伝えしたセールスプロセスの中で、セールスコピーライターの腕が最大限に発揮される仕事を抽出してみます。

お伝えした通り、最終的にプロモーションライターのように、すべてこのセールスプロセスを進めていく人になるのが一番です。ですが、最初から全部やっていくのは難易度が高いです。そこで私達の仕事はどんなところにあるのかを参考にしてください。まずはそこから仕事をしていくのがベターです。

・広告出稿用の広告文・広告画像の作成

・LPのセールスレターを作成

・個別相談会のセールスレターを作成

・個人コンサルをセールスするセールススライドの作成

・メールマガジン・ステップメールの文章作成

・動画セミナーの台本・シナリオ作成

・ABスプリットテストの計測　（広告・LP・セールスレター）

このように有り余るくらいの仕事があります。そしてクライアントさんもたくさんいます。スキルさえあれば仕事はいくらでもあるので安心してください。

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ABテストの反応の見極め方
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では、補足として「LPからの登録率はどのくらいだとベターなのか？」というひとつの目安を知りたくないですか？

ここでは、セールスレターの反応率はどのくらい取れれば良いのかの判断基準をお伝えしていきます。これはあくまで目安となりますので、最低限のことをお伝えしています。

・LPからの登録率（広告から）→５％あればGOOD

・LPからの登録率（リストへの告知）→20％あればGOOD

・広告のCPA→2500円以下ならGOOD

（CPA=1メールアドレス獲得単価のことをいいます）

・セールスレター（有料）→1％

・セールスレター（無料オファー）→5％

これが1つの目安となります。

先程お伝えしたような個別相談会で1人ずつセールスしていくと反応も高くなりやすいです。利益ベースで60％取れることもあります。

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まとめ
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今回はセールスプロセスについてお伝えしてきました。

いかにセールスプロセスが大事であり、しっかりと構築していくことの大切さが分かったことかと思います。

最終的にはこのセールスプロセスを提案していくプロモーションライターや集客コンサルタントとして活動していければ最強です。

すべて自分の仕事として受注ができ、莫大な報酬を受け取れることにもなりますので、目指す価値はあります。

ですが難易度は高いので、まずはセールスレター単品からの受注から経験を積んでいくと良いと思います。

それでは今回も最後までお読み頂きありがとうございます。