なぜ人間は商品を買うものもあれば、買わないものもあるのでしょうか？「欲しいか、欲しくないかでしょ！」と言いたくなるかと思いますが、実はお客さんがなにか商品・サービスを購入する時には『理由』というものが存在しています。

その理由とは「３つの理由」というように３つにまとめられています。これをセールスコピーライターであるあなたが知っておくべきことになります。これを知っていると…

・人間の購買心理が分かる

・クライアントの商品・サービスの売れる確率をあげることができる

・少ないお客さんでも成約率を上げることができる

つまりコピーの質が上がります。ぜひコピーの質をレベルアップしていくために、最後まで読み進めていってください。

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人が物を買う時の理由ってなに？

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「人が物を買う時には十分な理由が揃っている」ということをあなたはご存知でしたでしょうか？人は十分な理由がないと買い物をしません。

・前からほしくて欲しくてたまらなかった

・やっとお金がたまった

・今すぐに必要である

当たり前のことではありますが、このように人は理由があって買い物をしています。

そしてもう一段深いところに『3つの理由』というものが存在しています。これを見込み客にしっかりと伝えて行くのです。

それではひとつずつ解説していきます。

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①【Why Me】 なぜ私が？

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「Why Me＝なぜ私が買わなければいけないのか？」

ということなのですが、これは分かりやすいように具体例を出していきます。

あなたも興味のあることってありますよね。たとえばそれが『仕事の能率』だとします。

あなたが電車に乗り、あるつり革広告が目に入ります。それには、

『一瞬で頭スッキリ！たったひと口で脳機能が爆発的に動き出す！』

というようなエナジードリンクの広告がありました。それを見たあなたは「おっ！」って思いませんか？

「まさにおれにぴったりじゃん！買ってみようかな」と思わせること。かんたんに言うとそういうことになります。

人は1日にたくさんの広告を目にしています。広告に慣れていて、興味がないものには全く見向きもしません。ですが、自分の興味があることだと自然と目に入ってくるようになるのです。

そしてその商品の解説文を「読みたい」と思い始めます。これが、「なぜ私が買わなければいけないのか？」という壁を越える考え方です。つまり「あなたのための商品なんですよ」ということをしっかりセールスコピーに盛り込む必要があるということですね。

これはペルソナ（見込み客のターゲットとなる人物）を設定した後に、考えていく有効なマインドセットです。

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②【Why You】 なぜあなたから？

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「Why Me＝なぜあなたから買わなければいけないのか？」

ということなのですが、これも分かりやすいように具体例を出していきます。

あなたもなにかを購入する時、かなり迷ってしまう経験があると思います。私もよくネットショッピングをするのですが、同じような商品を３つくらいピックアップして機能や特徴を見ても「違いが分からない」と迷ってしまう時が結構あります。

そういう時はどれにしようか迷って、時間がただ過ぎ去っていき、ひどい時には「分からないから一回いいや」と購入を断念してしまうことさえあります。

これが『なぜあなたから？』を意識していない商品ページに書いてある、セールスコピーの問題です。

似たような商品・サービスはたくさんあります。だから「なぜこの商品」じゃないといけないのかを説明する必要があるのです。

それには『実績・経験・お客様の声を盛り込む』ということが効果的です。

参考になるお客さんの声や、そのお店の大事にしていることが知れたり、今までの実績やどんな経験をしてきたのかまで分かると、購入するときの参考材料になり最後の決断の決め手となってきます。

ひとつ非常にわかりやすい例で言うと、ラーメン屋さんがわかりやすいです。ラーメンは「その店舗でしか食べられないもの」が多いです。私は「末廣」の濃い口の醤油ラーメンが好きです。末廣のラーメンは末廣に行かないと食べれませんよね。

だから「そこでしか買えないもの、その人からしか買えないサービス」これをきちんと見込み客に伝えていくということです。

そこが明確に出せないときには『実績・経験・お客様の声』などを盛り込んだりしていきます。ここは必ずあぶり出して、打ち出していくことが不可欠です。

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③【Why Now】 なぜ今？

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「Why Now＝なぜ今買わなければいけないのか？」

この理由は３つの内で一番強力な威力をもっています。

「後でじっくり考えようかな」

「今は必要じゃないんじゃないかな・・・」

「いつでも買えるからまた後で」

見込み客が購入の最終段階で「今決めたくない、またあとで」と思ってしまい、セールスマンのクロージングがうまくいかないことは多々あります。

また、対面セールスの場合は「一度きりしかチャンスはない」と言われています。つまりそこでお客さんを逃したら、もうそのお客さんは戻って来ないということです。（稀にまた戻ってくる場合もありますが…）そのくらい一度のチャンスに賭けないといけないくらい重要なことです。

ではどうやったら後回しにされず、今すぐに買ってもらう決断してもらうためのテクニックとしては「今買わないと損してしまいますよ」と見込み客に思わせないといけないということです。

具体的にいえば、『限定性をつける』ということが良いでしょう。

・今日来てくれた人限定で30万円の講座を10万円オフで提供！

・福袋　（正月限定）

・1日30セット限定のスペシャル定食

このほかにも「値上げ・ボーナス特典の終了・生産終了」というように『今』しか手に入らないものを訴求していくことで「今ここで決めないと損だな」と見込み客に思わせます。それができたら「マーケッター・コピーライターとしてバッチリ仕事ができた！」「売上が伸びた！」といった形で効果を体感できると思います、

この「なぜ今？」という理由は本当に重要なのでセールスレターには必ず盛り込むようにしてください。そしてコピーが仕上がった後も、抜けがないか見返すようにすると良いでしょう。

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まとめ

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今回は３つの理由（Why)について解説してきました。

①【Why Me】 なぜ私が？

②【Why You】 なぜあなたから？

③【Why Now】 なぜ今？

これを意識して盛り込んでいくかいかないかでは、雲泥の差がはっきりと出て来ます。

また、クライアントの売上を2倍、3倍と伸ばせる重要な施策ともなりますので、ぜひ取り入れていってくださいね。

いつも最後までお読みいただきありがとうございます！