「もっとクライアントさんに貢献できないかな」

「クライアントの商品バリエーションを増やせないかな」

セールスコピーライターならいつもこのようなことを考えていると思います。

今回の記事は、これからお伝えしていく施策をやっていくことによって

・客単価をUPさせることができる

・お客さんの様々なニーズに応えられる

など売上や利益に直結していくような話ばかりになります。そしてお客さんのニーズにも応えられる、一石二鳥の施策となりますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

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お客さんにたくさんのお金を払ってもらう３つの方法

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商売人であれば、「出来ればうちにたくさんのお金を払ってもらいたい」と願うものです。

それを解決できる施策として３つの方法があります。それは、

・クロスセル

・アップ・ダウンセル

・パッケージセル

です。これは前にお伝えしたバックエンド・フロントエンド商品の施策と、似た話になります。

基本的にフロントエンドとバックエンドは超基本的な施策となります。そこに「オプションで３つの施策を追加していく」という風に私は捉えています。

ではひとつずつ解説していきますね。

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クロスセル

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クロスセルとは「販売した商品に関連したもの」を同時にセールスしていくことになります。

たとえばラーメン店のクロスセル商品を考えてみます。

ラーメン屋さんなんらトッピングがあります。「替え玉、チャーシュー、玉子・・・」などありますがこれをクロスセル商品といいます。

クロス（交わる）という言葉通りというように「関連するものはないか？」と考えていくとクロスセル商品はたくさん見つかると思います。

この施策を打っていくと、お客さんの「これがあったらいいのにな〜」というニーズにも応えられるので顧客満足度も上がり、売上も上がるという一石二鳥の施策となります。

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アップセル・ダウンセル

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アップセルとは販売していく商品より「量・サイズ・時間・質」などが「より大きい・多い・上級」の商品・サービスをセールスしていくことになります。

たとえばラーメン店のアップセル商品とは、「大盛り・特盛・極上グレード」などのものがアップセル商品にあたります。

他には、ハンバーガーショップなら、「ポテトのSをLにすること」などが「より量が多い」

に当たります。

セミナーで言えば、VIP席に申し込むことを「より上級なもの」にあたります。

アップセル商品を作っていくには「量・サイズ・時間・質」にフォーカスを当て「より大きい・多い・上級の商品にできないかな？」というように考えていくと作りやすいです。

次にダウンセルですが、これはアップセルの反対になります。

ダウンセルとは販売していく商品より、グレードを下げた商品・サービスをセールスしていくことになります。

ダウンセルの狙いですが、「見込み客の予算がきびしい方向け」の商品になります。

「今月きびしいから今回購入するのを断念しようかな〜」

という風に購入を見送った人からも売上が上がるメリットがあります。

ではダウンセルの具体例を考えてみます。

ビジネス講座を受けたいと思っている方がいるとします。

「売り出されている講座が３０万円でしたが、サポートがつかない通信講座であれば１０万円」

というようなものがダウンセルです。

他には、パソコンのグレードなどがあります。

・通常売り出し品が５万円で（フロントエンド商品）

・ハイグレード品が１０万円（アップセル商品）

・ローグレード品が３万円（ダウンセル商品）

というような感じです。ダウンセル商品を望んでいる見込み客もいますので、「グレードを下げるとしたら…」という感じで必ず見込み客が考えそうなことを想像してみて作成するようにするとよいでしょう。

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パッケージセル

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パッケージセルとは、「商品を組み合わせてパッケージ化したものを売っていく」ということになります。

たとえば先程のラーメン店の例で言えば、とんこつラーメンセットや全部盛りなどがあります。とんこつラーメンに餃子やミニチャーハン、ドリンクなどをつけたセット商品がそれにあたります。

ほかには、よく定食屋さんやカフェなどで「ランチセット」などを見かけますね。

また、新成人の新生活のための「新成人3点セット」などもあたります。これも「お得度」を演出ができますし、単価が高いものが多いので売上を大きく伸ばす良い施策となりますので、是非取り入れていってください。

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商品ラインナップを増やすのはなぜ必要？

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この３つの商品施策は追加商品の販売手法ですが、なぜそこまで商品ラインナップを増やす必要があるのでしょうか？これを２つの理由として解説していきます。

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①売るのがカンタン！

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「えっ？？」って思うかもしれませんが、商品ラインナップを増やすと売るのがカンタンになります。なぜかというと、お客さんはもうお店にお金を使いに来ているから、かんたんなのです。財布のひもが緩んでいるときはこれ以上ないチャンスなのです。

そしてお客さんのニーズに合ったものが置いてあるとセールスしないでも購入されていくものです。

たとえば、スーパーのレジの前にガムなどの商品が置いてありますよね。これはクロスセルを使った手法です。財布のひもが緩んでいる状態で「あっ、ついでに買っておこうかな〜安いし！」というような心理をつついて売っている販売手法です。

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②お客さんのいろんなニーズがあるため

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商売をやっていると、本当にいろんなお客さんがいるものです。スゴイお金持ちの方から、その分野にスゴイ情熱を注いでいる方から、常識では考えられない高額のものを買っていく人はいるのです。

だからもしあなたの商品があるのであれば、そこに「最上級」「ハイグレード品」「最上位クラス」の商品をラインナップできないか今すぐに考えてみるべきです。

面白いもので「こんな商品だれが買うの？」というものが売れていきます。

この手法は商品を販売していないと売り上がらないものですから、とりあえず最上級のものを置いておくことをオススメします。

またこれをやっていくと、あなたが一番力を入れて販売している商品が、「最上級の物の値段」と比較されます。比較されることで”割安”なイメージが出来上がり、購入されやすくもなるという相乗効果が期待できます。

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商品を割安に見せる方法

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補足として、面白いテクニックをお伝えいたします。

商品ラインナップやメニュー表を作成するときには、このテクニックを使ってください。

「高いものから載せていく」

です。これはよく飲食店でありがちな間違いがあるのですが、よくメニュー表は安いものから載せています。

・ラーメン300円

・チャーハン350円

・親子丼400円

などのようにです。そしてメニューの最後に「エビチリ1500円」などと書かれてあります。これが人間が「割高に感じてしまう」心理なのです。

人間は最初に見たものを基準にしてしまうので、始めに安い値段を見ると、高い値段がもっと割高に感じてしまう恐れがあるということです。

だから逆にしていくということです。

高級レストランへ行くとこの手法がよく使われています。

メニュー表の始めには高級グラスワイン5000円と、先に高級品から載せていき、やっと最後の方に国産グラスワイン1000円があります。

普通に考えたらグラスワインが1000円でも高いのですが、5000円のものと比べたらかなり割安に見えるので、人は多少高くても買ってしまうということが起こります。

この心理テクニックはぜひ活用されてくださいね。

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気をつけておきたい１つの注意点

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3種類の施策などをお伝えしてきましたが、ここで１つだけ注意点があります。それは、

「お客さんを混乱させてはならない」

ということです。選択肢がありすぎるのは、逆効果にもなり得るということです。

「えっ？矛盾していませんか？」

と思うかもしれませんが、実際にあった外国の話が参考になるので紹介します。

高級ジャムの話です。

それはスーパーで高級ジャムの試食販売のテストを行ったそうなのですが、

・1つは24種類のものを試食してもらい販売につなげる

・2つ目は6種類のものからを試食をしてもらい販売につなげる

これをテストしていったのですが、どちらが売上が上がったと思いますか？

答えは6種類の方がなんと「10倍売れた」でした。

24種類の方が試食を多くされたのですが、購入するとなると話は別で、迷う人が続出したらしいです。

6種の方は試食の数ほど少なかったらしいですが、購入となるとあまり迷わずに決めたらしいです。

これは心理学になるのですが、人は自分の下した決断を正当化したい。という欲があります。24種類もある中から失敗しない決断をするのは至難の技です。

あなたも家に帰ってから「あれ〜しくじった〜」と自分の買い物に思ったことはありませんか？

そんな経験があるから「買い物でしくじりたくない」という思いが先行して、慎重に選ぼうとします。そこで種類があまりにも多すぎると自分の決断に自信を持つことができずに「もう分からなくなってきた」とめんどくさく感じてしまい、購入を見送ってしまうのです。

この心理は非常に気をつけたいことだと思います。大事なことは「選択肢を多くしすぎない」です。そしてもうひとつ”コツ”というものが存在します。

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複数の商品を販売したいときのコツとは？

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先程の話のように「お客さんを悩ませる恐れがあるとき」はどう対処すればよいか？という話になります。

これは「案内するタイミングを気をつける」と良いです。

これを極端に言ってみます。

靴屋さんに行ったとして、良さそうな一足を見つけたとします。店員さんに「これ一度サイズ合わせてみたいです。」と聞くと…

「実はこれの上級グレードがありまして、この1,5倍の金額で日本特別限定モデルがあるのですが…」

「あとちなみに、2足買うと1足半額キャンペーンもやっていますので、ぜひ他にもみていってくださいね。」

「靴ひもやシューズクリーナーもレジ前にたくさんの種類からお選びいただけますので見ていってくださいね」

ただ1足を良いな〜と思っただけなのに、こんなにも情報を詰め込められては頭がパニックになります。対面セールスでは、望んでないことまで説明されるとゲンナリしてしまい買う気が減退してしまいますよね。対面ならお客さんの段階に合わせて案内していったほうがうまくいきます。

「案内するタイミングに気をつける」とは極端に言えばこういうことです。

最初から「これもありますよ〜、この商品もおすすめです」というようにすべての商品を紹介するように案内してはいけないということです。

・まずは１つの商品をまずは買ってもらう

・まずは3つの中から選んで買ってもらう。

というようにまずは”買ってもらってから”クロスセル・アップセルなどを案内していくようにすると良いです。買ってもらってからで遅いものもあるので一概には言えませんが、基本的には「まずは１つ買ってもらってから」が良いです。

ちなみに参考になる具体例として、ワンタイムオファーというものがあります。

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ワンタイムオファーでアップセルをかける

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あなたもこんな経験があると思います。

・メルマガを登録をした

・セミナーの申込みをした

・商品を購入した

上記のようなものをインターネットで申し込み完了すると、次に表示されるページにこんな文言が書かれてあります。

「ありがとうございます！このページはまだ閉じないでください。このページは一度限りしか表示されません。」

というようなページを見たことはありませんか？この申し込みを完了した次のページのことを「サンクスページ」と言います。

そのサンクスページに一度限りしか表示されないオファーを盛り込んだものが「ワンタイムオファー」と言います。

ここでアップ・ダウンセルやクロスセルをかけていくのです。

商品を買ったあとに、「関連商品」や「より上質なものにアップグレード」したり、「全く違うサービス」を案内したりと多岐に渡るのですが、ここでセールスしていくことより売上を倍増させる良いテクニックとなります。

・買い物をした瞬間が一番財布のひもが緩んでいる

・一度限りという限定性が入っている

などの心理テクニックを盛り込まれているので、成約率も格段に上がり売上も伸びていきます。

ぜひこの「案内するタイミング」を参考にし、「お客さんを混乱」させずに売上を伸ばしていくようにしてくださいね。

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まとめ

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「アップ・ダウンセル・クロスセル・パッケージセル」と３つの施策をお伝えしてきました。

フロントエンドとバックエンドを設定したあとには、必ず３つの施策も盛り込んでおくようにしましょう。

確実に売上が伸びますし、お客さんのニーズにも応えられます。

この施策をやっていくときの注意点は、「お客さんを混乱させてはならない」とのマインドセットを忘れないでおくと間違った方向には行かないと思います。

商品の位置づけを売り手側がしっかりと認識しておくことで、お客さんに空気の読めない商品案内をしてしまう危険を回避することができます。

サンクスページも「ありがとうございます。」だけのページではもったいありません。せっかく財布のひもが緩んでいる瞬間なので、オファーをかけないのはもったいなさすぎます。ぜひサンクスページも有効活用されてくださいね。

今回の記事も最後までお読みいただき、ありがとうございます。