商品を買ってもらうのは至難の技です。だから中小企業の社長さんは頭を抱えてしまいます。セールスコピーライター はただ闇雲に文章だけを書き直しても、圧倒的な売上を上げることはできません。

ですが、今回の「2種類の商品施策」を知り実践できれば、一筋の光が見えて来るでしょう。

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2種類の商品とは

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①集客商品＝フロントエンド商品

②利益商品＝バックエンド商品

どこかで聞いたこともあるかもしれませが、これが2種類の商品施策となるものです。まだ他にも商品施策というのはたくさんあるのですが、セールスコピーライター としての超基本的な商品施策としてこの「2種類の商品施策」をまずは脳に刻んでおいてください。

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フロントエンド商品（集客商品）とは

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フロントエンド商品とは集客商品です。その名の通り「新規客を獲得するため」の商品です。

フロンエンド商品の目的としては、何度もお伝えしますが「新規客を獲得するため」です。

絶対にまちがっていけないこととして「ここでは利益を出すことが目的ではない」ということです。

特徴としては、

・お手頃価格・安い（心理的ブロックが少ない）

・新規客になってもらいやすい

お試し商品やお試しセットなど500円や1000円など、安い金額で販売されているものが多いです。

よくあなたも目にする、フロンエンド商品の広告はとても多いです。

オフラインでいえば、チラシ・DM・つり革広告があります。オンラインであれば、アフィリエイターさんを起用して宣伝をしたりしています。

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フロントエンド商品を売るのはかんたん？

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ではフロントエンド商品を販売する難易度はどうでしょうか？

「安いから売れやすいでしょ」と思うかもしれませんが、「フロントエンドを売るのが一番むずかしい」

と言われています。安いために心理的ブロックが軽くなり、売れやすいと思われがちですが、実は安価なフロントエンド商品のほうが売るのが遥かにむずかしいのです。

もちろんセールスコピーライター としても、一番ハードルが高く難しいところになります。

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はじめてはコワイ

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ではなぜそこまでむずかしいと言われているのかというと

・ライバルが多い

・価格競争に巻き込まれる

・見込み客との信頼構築ができていない

との問題があります。つまり「利用するのがはじめて」だったり「信頼関係」がなかったりすると「見込み客・新規客」にしていくのはとても難しいということです。

たとえば、あなたがはじめて行く居酒屋さん。しかもあなたと付き合いかけのパートナーさんといく時。あなたは良いお店がないか調べると思います。

「おいしいかな？」

「接客態度とかどうだろう？」

「店内はゆっくり話せる個室風になっているかな」

などというように「はじめて」行くお店でなにも分からないから「コワイ」と思ってしまいます。

人間は誰しも「はじめて」ってコワイものです。それとまったく同じで、はじめて商品を買う時、はじめてサービスを受けにいく時は「コワイ・失敗したらどうしよう」という感情があるので行動が起こしづらいのです。

だから「メルマガに登録してもらうまでが一番難しい」と言われるように、フロントエンド商品を売るのはとても難しいのです。

またセールスコピーライター としても覚えておいて欲しいのが、

「フロントエンドを売るには広告費などの予算がそれなりに必要となってくる」

ということです。クライアントさんと予算の相談をするときも、しっかりお伝えできるように覚えておいてくださいね。

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バックエンド商品（利益商品）とは

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バックエンド商品とは「利益商品」という意味です。

バックエンド商品の目的としては「儲ける・利益を上げるため」の商品となります。バックエンド商品は利益を上げるために高額である必要があります。できるだけ金額を高くして、利益率を良いものにしていくということです。

バックエンド商品は主にハウスリスト（自社リスト・メルマガリスト）に商品を売っていくものです。たとえば、

・高額セミナー

・高額コンサル

・定期購買商品

など他にもまだまだあります。それをリストの方達に販売していく流れになります。

特徴としては、

・高額

・売るのがカンタン

「？？？売るのがカンタンなんてありえない！」そう思うかもしれませんが、それには理由がちゃんとあります。それは「信頼関係の構築ができていれば高額商品は売れる」ということです。

バックエンド商品とは潜在客に売っていくものではありません。それはフロントエンド商品の役目でしたね。

バックエンドは主に見込み客や新規客や固定客に売っていくものです。要は、「信頼関係がスタートしている方達」に売っていくものです。

たとえば、あなたがお気に入りのお店屋さんにいくように

・お店のスタッフさんの対応が良かった

・とてもおいしい料理でファンになった

・お店の雰囲気が良かった

との理由などで、一度信頼関係がが構築され始めると、商品が売れる確率が格段に上がってきます。

だから「信頼関係の構築が出来ていれば、バックエンドは売りやすい」ということになるのです。逆に信頼関係ができていないとバックエンドは全く売れないということになります。

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中途半端な施策にしないための

ある重要なマインドセット

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2つの商品のことについて解説してきましたがここでまちがった施策にしないための重要なマインドセットをシェアします。

「フロントエンドで利益を上げるというマインドは捨てる」

です。当たり前の話かもしれませんが、バックエンド（利益）につなげるためのフロントエンド（集客商品）なので、ここで利益を上げようとしてはいけません。

このマインドがないと、「利益を上げたいのか」「集客がしたいのか」が明確でないために中途半端な施策になってしまう恐れがあるからです。

フロントエンドを売っていく時は、利益ベースでマイナスになる可能性は高いですが、バックエンドでしっかり利益は取っていけるので、このマインドを忘れないでいてほしいです。

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2種類の商品を使った販売の流れ

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ここで販売の流れを具体的に解説していきます。この販売の流れですが、前にお伝えした２ステップマーケティングを活用して行くことになります。要は２ステップマーケティングということです。

①フロントエンド・・・集客・信頼構築

↓

②バックエンド・・・セールス

という流れとなります。

では何点か具体例を出していきます。

【デパ地下の惣菜屋さん】

試食（フロントエンド）

↓

おいしい（信頼につながる）

↓

パッケージングされた商品（バックエンド）

これはわかりやすいですが、試食をしてもらい、おいしいと思ってもらったことにより味への信頼が生まれました。そして欲しいと思ってもらい、試食したもののパッケージされた商品をおすすめして買ってもらうパターンとなります。

【セミナービジネスの例】

3000円〜5000円などの安価なセミナー（フロントエンド）

↓

さわりのノウハウを伝える（満足されると信頼される）

↓

最後に個人コンサルの募集を行う（バックエンド）

これは比較的安い金額のセミナーに来てもらい、さわりのノウハウを伝えることにより、満足したお客さんは講師に信頼を持つようなります。そして60万円とか120万円などの年間個人コンサルなどに申し込んでもらうという流れの例です。

具体例を見て行くと分かるように、いきなり高額商品を売っていないことがわかります。「いきなり高いものは売れない」のです。

一流セールスコピーライター からも話を聞いてことがあるのですが、「広告打っていきなり10万の商品を売るのは相当キツイ」とおっしゃっていたほどです。

なのでこの２ステップマーケティングの流れが最強と言われています。

ぜひ、フロントエンド・バックエンド商品を選定し、２ステップマーケティングで販売していってください。

今回の記事は以上となります。

最後までお読みいただきありがとうございます。