「良い線いってるコピーなのにな〜」

「なんで反応が鈍いんだろ？」

セールスコピーライター ならこんなことを思うことがあると思います。

自分が書き上げたコピーの反応が鈍い原因として、もしかしたら「見込み客が感じていることとズレたことを書いている」ことを書いている可能性があります。

一言で言うと「見込み客の先入観を理解する」ということですが、聞いたことがないようであれば今回の記事が参考となるかもしれません。

なかなか私たちが見えないところの事をお伝えしていますので、今すぐじっくり確認していってください。

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コピーはズレると全く売れない

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売れないコピーの多くは誰に向かって書かれているのか分からないようなものがあります。そのコピーはズレていて、共感もイマイチできないし、商品の必要性もピンとこないし、つまり読み手に響かせることができません。

その原因は何なのでしょうか？それは、「見込み客の先入観を理解していない可能性がある」ということです。「先入観ってなんですか？」って話ですが、先入観とはかんたんに、

「経験してきたことで作られた固定的な観念」

と言われています。

人それぞれ価値観は違います。「環境、文化、親、年齢、友人、経験、知っていること、知らないこと」など人それぞれ同じ人間はいません。だから人それぞれ先入観というものがあり、人それぞれ違います。

だから全ての人に響くコピーとはありえないということを理解する必要があるのです。もっと踏み込んで具体的に解説してみます。

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具体例①「先入観の違い」

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たとえば「投資」のコピーを書くとします。以下の投資案件のLPを作成し、広告を使ってリストを獲得していく目的とします。（最終的にフロントエンド商品を売っていきます）

”昔の郵便局の預金利息のように『安全に』お金を増やす方法-この投資案件は
年間5％の利回りと、一攫千金のような商品ではありませんが、ひと昔前の郵便局の
「預金利息８％時代」のようにお金を預けていれば約2倍近くまで
現金が増えていくような投資法を公開します…

それでは、これを読むであろう人をザックリ2種類の人に分けてみましょう。

①投資＝資産を構築していくために必要なことと思っている人

②投資＝借金してしまう・詐欺に遭ってしまうと思っている人

真逆の考えを持った2種類の読み手になりますね。では、どんな先入観をもっているかというと、以下が考えられます。

①投資＝資産を構築していくために必要

↓

価値観が合致している

↓

「興味があるのでとりあえずメールアドレス登録してみます。」

②投資＝借金・詐欺

↓

価値観が合致していない

↓

「絶対詐欺！」と思ってスルー。

まるっきり違う先入観を持っていると思います。これが『見込み客の先入観』です。このように見れば当たり前のことと思うかもしれませんが、これをレターを書く前に「誰に向けて書くのか」をはっきりしておく必要があるということです。

これをセールスコピーに活かしていくのはもちろんのことですが、実はマーケティングの段階でもクリアしていく必要があります。つまりターゲットを決めるということです。

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まずはターゲットを決める

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見込み客の先入観を無視して反応率が上がらないレターを書いてしまうのは、ペルソナ・ターゲットを決めていないことは最大の要因となります。

ここでターゲットとペルソナとの違いをここでかんたんに解説しますが、

ペルソナとはある特定の人物を作り上げ、その人の情報を事細かに設定されたものがペルソナです。

ターゲットとはもっと抽象的な意味合いで使われますので、ターゲットよりもっと具体的なものがペルソナと覚えておけばよいです。

話を戻していきます。すべての人に向けて書かれたセールスレターは響きません。「あっ私にぴったりな商品だな〜」と文章を読んで感じてもらうことが本当の良いセールスコピーです。

だから必ず商品・サービスを販売するときは、マーケティングの段階からターゲットを絞り込んでいきコピーを書いていく必要があるということです。

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まずは人は一人一人違うことを理解すること

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以下のマインドセットはコピーを書く大前提として理解しておく必要があります。

「ターゲットとなる方達は一人一人違うということを理解する」

「ターゲットの信念・知識・先入観・価値観を知る必要がある」

これを理解して実践していくための具体策としては、

「見込み客の話を聞くこと」

これに尽きます。ターゲットに近い人の話を聞いていくのです。

もっと具体策をいえば、今度販売していきたい商品があったとして、

「クライアントのリストの中からアンケートを取る」

「クライアントのリストの中から電話アンケートを取る（お客様の声）」

こんな形でアンケートを取っていきます。そこで「リストの人たちが何を考えているのか」・「不満や希望」などを聞き込んでいきます。そして「今度販売していきたい商品は果たして必要なのか？」を考慮して商品のコンセプトを修正していき、「ターゲットとなる人たちの価値観・先入観に沿ったものなのか」を確認していくということです。

これをやっていくと、お客さんの現実に沿った商品をリリースができ、反応も格段に上がるコピーを書いていくことができます。

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まとめ

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お客さんのことを知るだけで、これだけコピーの書く内容が変わってきます。またマーケティング段階でもターゲットの先入観を知っておくことで、方向性がまるで変わってくるのです。

お客さんと対話していき、先入観や価値観を理解していくことで、あなたが書くコピーは見込み客の心を捉え、高い反応率として返ってくることでしょう。

今回の記事が参考になれば幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございます。