セールスコピーライター なら、クライアントの売上を1mmでもUPさせたいと思うものです。もしあなたが同じように思っているのであれば、今回お伝えする内容はかなり有益なものとなるでしょう。

また、今回お伝えしている内容を理解しておかないと「なぜか売上が伸びない」という事態に陥ることにもなります。

その今回お伝えする内容は、クライアントの売上UPに貢献する、最強の施策となります。これを取り入れると・・・

・クライアントの売上が2倍、3倍と伸ばすことが可能

・クライアントのライバルを蹴落とし1人勝ちすることが可能

・買う気がないお客さんも振り向かせることが可能

という圧倒的な手法となります。ぜひノートを取って最後まで読み進めていただればと思います。

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絶対に押さえておきたい！あるひとつの最強な施策

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今回お伝えする最強の施策は、マーケティングのひとつのテクニックとなります。

そのテクニックとは『リスクリバーサル』と言います。

『リスクリバーサル＝売り手側が買い手側のリスクをすべて負うこと』

とマーケティングの世界ではそのように定義されています。

カンタンに言うと「返金保証」が分かりやすいと思います。

もっと具体的に言うと、たとえば、なにか電化製品を買おうとしているお客さんがいます。そのお客さんは必ずなんらかのリスクを感じています。たとえば、

「買ってすぐ壊れないかな」

「保証は何年までついているかな」

「お金を出すくらい性能が良いものなのかな」

など、ほかにもたくさんの不安やリスクを潜在的に感じています。

この不安やリスクを売り手側が負うこと。保証すること。被ること。それがリスクリバーサルです。

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リスクとは値段だけが全てではない

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お客さんが感じている不安やリスクは値段だけが全てではありません。

たとえば「時間のリスク」があります。

意外とこれはお客さんが潜在的に感じている大きなリスクです。私の事例でいえば、

あるメーカーの電動工具を買った時の話です。

たいがい、大手メーカー品は1年保証というものが多いですが、私が購入した商品も1年保証でした。

1年も経たないある日、その電動工具が動かなくなりました。メーカーに出向いて無償修理か交換してもらおうと思いました。メーカーに行って話をして電動工具を見ていただくと

「これは修理するのに１週間はかかりますね」

と言われました。そこで私は１週間も工具が使えないと困ると思い、「でも仕方ない」と思って預けることにしました。（その時は残念なことに代替機を貸してもらうという発想がありませんでした）

それで「1週間工具が使えない」という機会損失がありました。そしてメーカーに出向き話をしたり、待っている時間など、それに使った時間（合計4回移動した）は結構使ったと思います。

これこそが時間の損失です。「いや、、壊れたんだから仕方ないでしょ、、」と思うかもしれませんが、まあ私もそう思います。

ですが、実はこのような話って多いと思います。安めの商品を買ったりして、買ってすぐダメになった。という経験が多くの人はあると思います。

その商品に保証が付いていても、お店やメーカーなどに問い合わせなかったことってありませんか？

そうです。「めんどくさい」っていう感情が沸き起こって「別に安かったし、問い合わせるのも面倒」って思うこと。それはつまり、「そのことに時間を使いたくない」ということです。これが時間のリスクです。

こんなところまでお客さんのリスクを取り除いていくと、魔法の商品・サービスに近づいていくことができるのです。

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リスクリバーサルを取り入れた具体例

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ここで２つほどリスクリバーサルを取り入れ、売上を伸ばした事例を紹介していきます。

【中古車ショップの事例】

リスクリバーサルを取り入れたコピー↓

「2週間以内であれば全額返金保証！」

車を買う方の一番大きいリスクを負っている素晴らしい施策ですね。

中古車を買う人は「買ってすぐ故障するところがなければいいな」と感じる、買い手のリスク・不安を取り除いています。

ほとんどの中古車ショップは試乗はできますが、実際1時間足らずの試乗ではその車のことを理解するには時間が足りないですよね。

毎日乗ってみて、

「あー調子良さげだね〜」

「エンジンも悪くなさそう」

「ハンドルにクセがついてて運転しづらい」

いろいろな感覚が分かってくるものです。本当は「1年くらい乗ってみてから」

とわがまま過ぎることも言いたくなります。

それでも2週間という期間を、無料お試し期間と同じような形で提供していることは素晴らしいです。

これがリスクリバーサルを使った売上を増やす秘訣のひとつとなります。

【リフォーム工事会社の事例】

リスクリバーサルを取り入れたコピー↓

「予算を超えた場合でも追加費用一切なし！」

お家のことにお金を使った人でないと分からない事例かもしれませんが、リフォームなどの工事にかかる費用というのは見えないものが多いです。

たとえば、キッチンの取り替え工事というリフォームをしたとしましょう。その際に一部壁や床なども張り替えなどしなくてはならなくなりました。

ですがその予算は込まれているので、そこまでは安心です。

ところが壁と床を開けてみると、水道の水が漏れていたようで、柱や床組みの木が腐れ、

なんとシロアリが柱の天井付近まで食い尽くしています。

さあこの状態で工事会社さんにこんなことを言われます。

「このままだと家が持ちません。早急に修理の工事をしないと、腐食は進みシロアリがすべて食べ尽くしてしまいます。家が倒れる可能性も否定できません。その修理金額は200万円はかかる見込みです。どうなさいますか？」

これを言われたらあなたならどう思うでしょうか？

絶望ですよね。私でもショックで落ち込んでしまいます。

でも実際私も建築関係の仕事をしていたもので、本当に現実に追加工事となる場合はとても多いです。

だから追加工事の不安やリスクを一切排除したのが、「予算を超えた場合でも追加費用なし」のサービスです。

シロアリが入っていようが、柱が腐っていようが、工事会社さんがメイン工事の他に追加費用なしで修繕してくれます。

これはリフォームを考えている人にはかなりの不安を取り除いていると思いました。

後から追加費用を請求されるのは誰でも嫌です。なにか悪徳商法にでも引っかかったような気になります。

それを最初から「コミコミ〇〇円！」とパッケージングされた商品は、相場より高くても、（実際お値段は張ってきます）お客さんはそれ以上料金がかかることはないと思えるから、値段が高くても安心を買うということになるのでしょうね。

これがリスクリバーサルを使った強烈なテクニックになります。

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多くのビジネスはリスクを隠している

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ここでリスクリバーサルについての、とても重要なマインドセットをまとめると、

『買い手側のリスクをいろんな角度から

どんなものがあるのかと考えていく必要がある』

ということに集約されます。「あなたのクライアントさんの商品を買う見込みのある人たちはどんなリスクがあるのか？」とセールスコピーライター であるあなたが考えていく必要があるということです。

多くのビジネスはさきほどのリフォーム工事会社の例の反対として、リスクを隠していることが多いです。

リスクが、また仕事に繋がったりするので、正直に伝える必要もないと考える人も多いと思います。

そこで「こんなリスクがあります。そのリスクを当社がすべて負わせていただきます。」こんな会社さんがいたら、逆に信頼されるということになるのです。

そうなってくると、その市場や地域で特別な存在になれる可能性が高くなります。

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クライアントのリスクを考えてみる

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「全額返金保証！」と謳うだけで商品に自信があるんだろうなと感じさせますし、一途でかっこいいなと思います。そして買い手側は安心して買い物ができます。

ですがクライアントさんの立場で見たら、普通ならそんなのたまったもんじゃないと思います。

責任を取るということは口ではかんたんに言えますが、本当に大変ですし胃が痛くなることだと思います。

それをセールスコピーライター に「リスクリバーサルです。必ず保証を入れるようにしてください。」なんて言われたら、「おいおい！ちょっと待ってくれよ！みんな返金してきたらどうなるんですか？」となることが想像できます。

そうならないように私たちセールスコピーライター は、クライアントさんを安心させる言葉をかけてあげなければなりません。

「最終的に利益が上がるからリスクリバーサルをやる」

これを説明してあげることに尽きます。

一流セールスコピーライター の師がおっしゃっていましたが「意外と返金してくる人は少ないです。だからまずは小さくテストしてみて、その出てきた数字を見ていくと良いです。」ということをおっしゃっていました。

また同時に、クライアントさんが商品に自信がないのだったら、その時点でおかしいことになります。そうだったとしたらその商品のセールスをすることは見合わせた方が良いでしょう。

ただ不安な気持ちだけになっているのでしたら「大丈夫です。とりあえず小さくテストしてみましょう。」と言ってあげれば大丈夫です。

話が逸れましたが、私たちの一番の目的は「最終的に売上を最大化していくこと」です。効果が出ないことだったらもうとっくの昔にリスクリバーサルのテクニックは使っていないと思います。ここは理解して欲しいです。

最後にリスクリバーサルを使うときの注意点があります。それは、「できないこと・ウソでやってはいけない」です。

保証できないのに保証しますと言ってはダメです。本当に会社の信用がなくなりかなりの逆効果になること間違いなしです。クライアントさんができる範囲で保証をつけていくようにしましょう。

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まとめ

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今回はリスクリバーサルについて解説してきました。「買い手のリスクを売り手が負っていくこと」で売上が2倍、3倍と増えていきます。そしてリサーチ段階の見込み客からも信頼され、選ばれる会社になっていくことでしょう。

また、ライバルに勝つ有効な手段となり、ライバルとの差別化を図れるものとなります。

買い手側から見ても、購入への一歩が踏み出しやすくなったりするとでしょう。そして「買う気がなかった人でさえ振り向かせてしまう」そんな強烈なテクニックがリスクリバーサルの威力です。

ぜひ取り入れていってくださいね。

いつも最後までご覧いただき、ありがとうございます！