新米セールスコピーライターなら「一発で」「早く」「確実に」成果を上げたいと、よく思うものです。

ただ、何のことでも一緒だと思いますが、セールスコピーライターとして成果が上がる確実な方法は存在しません。

「えっっ！それじゃあクライアントに説明ができませんよ」」

そう言いたくなるかと思いますが、大丈夫です。100％確実な方法は存在していませんが、100％に近づけることはできます。

「よく聞く話ですね、それでライバル達に勝てるのですか？」

その思う気持ちは分かります。ですが実はこの方法が一番最強だとしたら、、そしてほかのライバル達がこの方法を愚直にやっている人が少ないということが真実だったとしたらあなたはどう思うでしょうか？

今回お伝えすることは先人の方々がいろいろなテストを繰り返し、「うまくいかなかったこと・うまくいったこと」を試行錯誤して生み出してきたノウハウです。

正直公開したくありませんが、素晴らしいセールスコピーライターがたくさん増えて多くの会社を救っていって欲しいと願っているので、今回先人の方々の知恵・ノウハウ・マインドセットまでを一挙公開していきます。

今すぐ読み進めていってください。

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成果を上げていくための究極のマインドセット

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いきなりいきます。成果を上げ100％に近づけるための究極のマインドセットです。

「すべてはテスト」

です。これはよく聞くことかもしれません。あまり理解していない人が多いですが、これが成果をあげるための正しい考え方・方法です。

セールスコピーライターなら、まずはこのマインドセットを頭に叩き込んでください。どんなことをするにしても、「すべてはテスト」だと考えてください。ではもっと具体的に入っていきます。

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売上を上げるためのマーケティングのセオリーとは？

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「マーケティングのセオリーってなに？」

とお思いでしょうか？セオリーとはここでは「正しい道」と定義しています。ですので「売上を上げるマーケティングの正しい道」ということです。

さきほどのマインドセットをもっと具体的にいうと、

「テストをしながら売上を上げていく」

ということです。なにの施策をやるとしても、一度世の中に公開してみないと、どんな反応があるかは絶対に分かりません。絶対にです。

「大体公開する前に、売れそうかどうか分かりそうなものじゃないんですか？」

このように思いがちだと思いますが、実はこう思ってしまうがことが一番の私達の盲点となります。これがライバル達がなかなかテストの重要性を、腹の底で理解をしていない、大きな盲点となりますので注意が必要なのです。

現に先人の方々がとんでもない数のテストを繰り返し、そのような結論を出しています。このことを腹の底で理解できると正しい道を歩いていくことができると私は信じています。

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DRMには失敗はない？

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「すべてはテスト」と考えると失敗はない、ということが理解できます。DRMというマーケティングの手法でも、そのような考え方が基本です。

DRMでは、

「うまくいかないことが分かったというテスト結果が出ただけ」

このような考え方がされています。この考え方はある偉人のマインドセットと一緒です。

「1000通りのうまくいかない方法が分かっただけ」

これは電球を発明したトーマス・エジソンの言葉です。

エジソンは電球を作るために約1000回もの実験をしています。それを一度も失敗と考えず、うまくいかない方法が見つかっただけ、と考えています。

「これに〇〇を少し増やしてやれば…」

「あの素材を追加すれば…」

というように細かなテストを何度となく、繰り返しテストしていったんだと思います。それはコピーやマーケティングにおいても”同じ”ということなのです。

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かんたん！具体的なテストの仕方

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ではマーケッターやセールスコピーライターが、具体的にどのようなテストをしているのか、基本的なことを解説していきます。

「A・Bスプリットテスト」

というテスト方法が基本のやり方です。カンタンに解説すると、

「複数の案のどれが最大の成果が出るのかを

何度もテストして一番優れている案に決定すること」

です。たとえば、セールスレターのヘッドライン。ヘッドラインを3種類作ったとします。この３種類の反応の違いをクライアントの1万のハウスリストにテストしてみたいので、レターを複製し３種類に分けてテストしていきます。

このテストをするときに使うツールが「Googleオプティマイズ」です。以下のテストをしたい時も十分使えます。３種のヘッドラインをABCに分けて解説すると、

・Aのヘッドラインを1000人

・Bのヘッドラインを1000人

・Cのヘッドラインを1000人

というように小さくテストしていきます。一気にテストができるので、すぐに挙がってきた反応の数字を測ることができます。具体的にはこんな形でテストをしていきます。

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どんな風にテストをするのか？テストをする時のチェックポイントとは？

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その前に重要なマインドセットも1つお伝えいたします。

「大きなところからテストする」

です。これは細かいところよりも、大きく変わると思うところからテストしていく。という考え方です。これを大前提としてテストしていくと良いです。では実際にどの箇所を変えたものをテストをしていくか、具体的に解説していきます。

たとえば、セールスレターにおいては「ヘッドライン（ページ上部のキャッチコピー）」があります。コピーはヘッドラインが命と言われるくらい重要なものなので、ここをテストしていくとより効果的です。

他には、、

「どのリストへ出していくのか？」

優良顧客・新規客・見込み客などクライアントのリストの中でも”質”が違います。公開する商品とマッチするように考えてテストしていくようにすると良いでしょう。

「どの媒体に出していくのか？」

どのSNSに公開してくか、だけでも全く反応は変わってきます。FacebookやTwitter、Instagramなど読み手の種類が違うので、考えながらテストしていきましょう。

ほかにはPPC広告・チラシ・看板・新聞など、どの媒体に出していくのかはとても重要なことです。商品にマッチしそうな媒体から、小さくテストしていき反応を見ていきましょう。

次にテストをしていく前のチェックポイントを重要なところに絞って解説していきます。

「そもそもの価格は？」

価格は非常に重要です。私達は最終的な売上を上げることを目指していくことだと思います。

たとえば、5000円の価格より3970円の価格にしたほうが、「最終的な売上が伸びていた」というように価格はしっかり見ていく必要があります。

「リスクリバーサルは抜けていないか・弱くないか？」

リスクリバーサルはかなり強力な施策です。抜けがないか確認し、もし付けられない場合は、必ずその理由も付けるようにしてください。そのくらい重要なので、ここは吟味していくことをおすすめします。

「特典は魅力的か・抜けはないか」

特典が欲しくて商品を購入する人もいるので、必ず特典はつけるようにしてください。

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テストは数字が命！

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テストは数字が命です。セールスレターひとつとっても、公開の仕方が変わってきます。

たとえば4種の形でレターを公開するとします。

・ハウスリストに公開するもの

・JVパートナーにお願いして紹介してもらうもの

・アフィリエイターに依頼して公開してもらうもの

・広告として公開していくもの

このように公開のされ方が変わってきますが、その時に大事なことは、

「ひとつのページで計測しない」

です。当たり前のことですが、せっかく4種の独自の公開をしているので、個別のページ別に反応を測らないと意味がありません。なのでセールスレターを個別にして計測していくということが鉄則となります。

具体的に言えば、

・ハウスリストに公開する専用のセールスレターのページを作成する。

・広告専用のセールスレターのページを作成する。

という感じでやっていきます。

オフラインでのチラシのテストでいえば、AとBのチラシに記載する「記号番号」を変えていきます。

【例】

AのチラシA-1000

BのチラシB-1000

というような感じで必ずABテストとして計測できるようにしておきましょう。

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テストする時の究極のマインドセット

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「それじゃぁバンバンテストしていきます！」

という考えは良いのですが、テストをする時に気をつけておきたいことであり、テストをする時の究極のマインドセットがあるのでお伝えします。

「小さくテスト」

です。これは耳タコかもしれませんが、初めからガツンとテストしてはいけません。

たとえば、10万人のメルマガリストを持っているとします。商品販売のためのLPを複数テストする時、10万人に一気にメールしないということです。まずは、「3000人」などというように小さくテストしていくのが鉄則です。

そのように複数のLPをテストしていくと、反応の良いものが必ず出ます。そこが分かってから「一気に出していく」のです。

そして、このテストをしていく時のセオリーがあります。

「買って”くれなさそうな人”からテストをしていく」

です。「えっ〜！逆じゃないんですか？」と思いますが、こちらのほうがうまくいきます。

反応が上がって来てから、買ってくれそうな人にも出していき、反応を擦り合わせていくやり方のほうが結果が出ています。

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最終的にどうテストを活かしていくの？

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テストしていく上での最終的な目標をここでお伝えします。その解説をする前に専門用語の解説を２つほどします。

「ロールアウト＝新しい製品やサービスを公開し運用していくこと」

ロールアウトとは、新しく商品を売り出し世に公開し運用していくことになります。

「コントロール＝うまくいっているもの・メインで運用しているもの」

「コントロール」とはマーケッターやコピーの世界では「うまくいっているものやメインで運用されているもの」のことを言います。以下によく使われるものを並べてみました。

・コントロールレター

・コントロールプロモーション

・コントロールキャンペーン

・コントロール広告

などと呼ばれています。

私達はこのコントロールレターを書き、常時書いたレターがコントロールとして運用されていくと成果報酬として継続的に報酬を頂くことができます。それがセールスコピーライターの一番の醍醐味であり、魅力でもあります。

ひとつ気をつけておきたいことをお伝えします。口酸っぱく「テストが大事」とお伝えしてきましたので大丈夫かとは思いますが、絶対にクライアントさんには

「絶対一発で成果出ます！」

なんてことは言わないでくださいね。ウソはだめですし、すべてはテストなのですから。

「徐々に売上を上げていき

売上を最大化していくことができます。」

などと中長期的なニューアンスでお伝えするとベターです。

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まとめ

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今回も長くなりましたが、「テスト」についてお伝えしてきました。

私達がやるべきことは、コントロールレターのようにメインのレターとして運用されていくものを書いていくことです。

レターを書く以外にも、さまざまコントロール広告のように、施策を提案することだってできます。そのためには「すべてはテスト」と考えることが重要です。

そして「小さくテスト」をABテストで実践していくこと。これを愚直にこなしている人は意外と少ないとお伝えしました。

ぜひこの「テスト」の概念を頭に叩き込み、クライアントさんの成果を最大化していき、資産ライターへの道を切り開いていってくださいね。

最後までお読み頂きいつもありがとうございます。