「リストマーケティングとは何ですか？」と聞かれてあなたは答えられるでしょうか？

リストマーケティングとはDRMの手法のひとつです。あなたがセールスコピーライター なら確実にマスターしておかなければいけない必須のマーケティング手法です。

この手法を知らないと、クライアントさんの売上を長期的に右肩上がりにしていくことは難しいと言えます。そのくらい重要な手法がリストマーケティングです。

ここでは、リストマーケティングとはなにか、なぜリストマーケティングが最強なのか、そして実際にどう活用していけばよいかを解説しています。

リストマーケティングとは？

リストマーケティングはこう言われています。

「リストを集め、リストにマーケティングをしていく」

「リストって、、つまりなに？？」と思うかもしれませんので、まず「リスト」の意味を解説していきます。

「リスト」とは「見込み客の情報」にあたります。なのでこう覚えておいてください。

「リスト＝見込み客リスト」

です。よく聞いたことがあるかもしれないですが、リストとは「見込み客リスト」と覚えておけばよいです。

このリストの「見込み客の情報」をインターネット系では「メールアドレスと名前」になります。オフラインでは「名前・電話番号・住所」などが収集されています。

ここで日本語で解釈してまとめると、リストマーケティングとは・・・

「見込み客集めをして、集まった人たちに対してマーケティングをしていく」

という風に私は捉えています。

リスト＝資産

ここで経営者の人にはぜひ、ずーっと覚えておいてほしいマインドセットがあります。それは・・・

「リスト＝資産」

です。これはなにかというと、見込み客のリストはあなたの資産になるということです。銀行預金も、もちろん資産ではありますが、リストがなぜ資産と言われるのかいうと、

「見込み客の方にいつでも商品を販売できるから」

です。現金は入って来ても使ってしまえば無くなりますが、一度見込み客を手にしたら、ぜひ使っていただきたい商品を一度に１００人、１０００人、1万人に向けてセールスすることができます。しかも、”いつでも”です！

セールスする度に報酬として、あなたに現金や欲しかったモノが送られて来たり、知らぬ間に銀行口座の残高が増えていたりします。これが「資産」といわれる理由です。

ではいつからこのリストの概念ができ、大切にされてきたのでしょうか？

江戸時代の商人が命のように大事にしていたあるモノとは？

「江戸時代の商人」という話があります。

江戸時代は「火事とケンカは江戸の華」と言われるくらい、家事が多かった江戸。もちろん江戸の町は木造住宅がほとんど。一度火がつけば一気に燃え広がり、なかなか火を消すことはできなかったようです。

そんな江戸で火事が起きた時に一目散に持ち出すものがあります。（私なら現金と通帳と印鑑・あと仕事道具一式が入っているバックだけ持ち出しますかね。）

その答えは、「大福帳（だいふくちょう）」です。大福帳は現代でいう顧客台帳です。

大福帳はコンニャクを使ってできた特殊な和紙で出来ていて、特殊な炭で書かれた文字は水に濡れてもにじみませんでした。

そして火事が起きた時に大福帳を一目散に持ち出してきてなんと、、

「井戸に放り投げるのです！！」

そしてから家宝や仕事道具など目もくれずカラダひとつで逃げるんです。（状況によっていろいろ持っていったと思いますが。。）

とても興味深い話ですよね。それほど大福帳が大事なものということがわかります。

そして火事が鎮火後、まっ先に井戸から大福帳を引き上げます。そしてその大福帳に記載されている顧客１件１件に、商品が燃えてしまったお詫びを兼ねてあいさつ廻りをしたそうです。その際にひねり出したアイデアなどでまた商品が売れたそうです。

このように家も家財道具もお金も商品も焼失しほぼゼロの状態になっても江戸の商人は大福帳を頼りにカムバックしてきたようです。時代は変われど、

「リストがなによりも大事」

と江戸の商人はよーく知っていたのです。

リストは数と質どちらが重要なの？

そんな江戸時代から大切にされてきたリスト。リストを集める時は「数と質」どちらを重要視するべきなのでしょうか？

それは「質」だと言われています。

確かにリストの数を１つでも多く収集すれば売上は大きくなるとされています。ですが、その多くが質の悪い見込み客でしたらどうでしょうか？

傍観者や冷やかし・クレーマーのような人たちは少なからず存在します。インターネット系のリスト集めではよく、

「ほったらかしで月収100万円」

「１クリックだけで月収30万円」

などのキャンペーンなどでリストを集めている人はたくさんいます。そういったリストの人たちは「楽して稼ぎたい」というマインドセットがあるので将来的に良い顧客でいてくれる可能性がとても低いです。

なので、見込み客を集める時の「集め方」も重要になってきます。これが２ステップマーケティングで言う「信頼の構築のステップ」です。

具体的にいえば、、

「会社の理念や情熱を商品ページに記載し信用を得るコピーを書く」

そうすることで、その会社の理念や社長の人柄に共感した人たちが集まってきます。信頼関係が少なからずあるので、質の良いリストが集まるということです。

なのでまずは

「リスト集めは質にフォーカスする」

ということをやってから数を追っていけば良いと思っています。

そして「リストの質を考える時」はこう考えていけば良いです。

「いかに友好な関係を築けているか」

このマインドセットを持ち、定期的に考えながらリスト集めをすると、おのずと質の良い人たちがあなたの元に集まってくるでしょう。

リストマーケティングの極意とは？

ここで最強のリストマーケティングの極意をお伝えします。ぜひこのマインドセットは覚えておいて欲しいです。準備はよろしいでしょうか？

「リストとコミュニケーションをとっていく」

です。これはリストと関係性を深めていく・構築していくということです。

「で、どうやってコミュニケーションをとっていけば良いの？」

と思うでしょう。では具体的に解説していきます。

たとえば、あなたがちょっと気になった人のメルマガを購読したとします。その後すぐにセールのお知らせが来たらあなたはどう思うでしょうか？

「はっ？いきなりセールスですか？」

こう思うかもしれません。これは極端かもしれませんが、信頼関係がないところでいきなり売り込みが始まったら人間だれでもイヤです。

リストにセールスばかりのメールを送っていては関係性は深まりません。私たちは質の高い情報提供をして、リストとコミュニケーションをとっていき、信頼関係を深めていくことが重要なのです。

ここも２ステップマーケティングのステップですね。「情報を提供をしてセールスをする」ということでしたよね。

会社のHPやメルマガなどで関係性を構築していくことでリストの価値は右肩上がりに上昇していきます。つまり「質の良い見込み客」に変貌していくのです。

これを私たちセールスコピーライター がやっていき、もちろんクライアントさんにもやってもらうこととなります。

リストマーケティングが最強といわれる理由とは？

なぜリストマーケティングが最強なのかをあなたは知っていますか？

たとえば、メルマガなどで見込み客の人に役立つ情報を提供していったとしましょう。だんだん関係性が構築されていき、どこかのタイミングでセールスをしたとします。そこではその人は購入しませんでしたが、特に嫌な気持ちはしませんでした。

なぜか？それは

「今まで役立つ情報を提供してくれていたから」

だからその人はプラスのイメージを持ってくれます。

なので、また次の機会に違う商品をセールスする時は買ってくれる確率が上がるのです。

この循環は役立つ情報提供を続けていくまでずっと、あなたの見込み客・固定客でいてくれる可能性を極限まで上げてくれるのです。

これがリストマーケティングが最強だといわれる理由です。

クライアントに伝えたい１リストの価値とは？

あなたは１リストの価値はいくらになるかを考えたことはありますか？実際の相場のを見るとビックリするほど、１リスト獲得するのにはすごい金額がかかっているんです。

■Googleが公表した１リスト獲得”平均”単価・・・約6500円/1リスト

（Googleアドワーズのユーザーのデータを調査したもの）

■高額な広告費の業種：弁護士や健康医療分野・・・約15,000円/1リスト

■メルマガ読者獲得単価・・・安くて約1500円〜3000円/1リスト

（ネットが普及し始めの時は約100円〜300円だったようです。）

すごくないですか？インターネットで１リスト獲得するのにこんなにも費用がかかるなんて思いもしなかったと思います。

他に、オフライン集客である新聞の折り込み広告やチラシを使っての１リスト獲得”平均”単価は・・・10,000円前後と言われています。

このように１リスト獲得するのにはたくさんの費用がかかります。ですが、リストマーケティングが最強とお伝えした通り、あなたが会社をやっているなら必須の集客活動になります。リストマーケティングなくして超安定経営・利益拡大はありません。

一般的には１リスト獲得単価が高くなりますが、この広告宣伝費を安く納め、費用対効果をバツグンにあげる手法はいくつか存在しています。そちらの手法は企業秘密なのでここでは言えませんが、クライアントさんだけにはお伝えしています。

プッシュマーケティングとプルマーケティング

「プッシュマーケティングとプルマーケティング」というDRMの概念があります。

私たちセールスコピーライター がやるのは、DRMの手法の１つであるリストマーケティング。これは「プッシュマーケティング」に位置付けられます。つまり、会社側が見込み客・潜在客に対して積極的にアプローチしていくことです。

・プッシュマーケティングとはこう定義されています。

「提供する側の都合の良い時にいつでも、リスト・ユーザーに情報を伝えていくモデル」

たとえば、メルマガやチラシのポスト投函、飛び込み営業・電話営業などがこれにあたります。つまり『攻め』の戦略となります。

・プルマーケティングとはこう定義されています。

「ユーザーが売り手に対して自発的にアプローチしてくれるように仕掛ける戦略」

たとえば、インターネット検索や展示会・セミナー・ショールームなどがあたります。つまり、『待ち』の戦略となります。

どちらも重要ですが、順番で言えばプッシュマーケティングからまずやるべきです。プルマーケティングはその次です。

プッシュマーケティングを行う

あなたのクライアントさんにはそもそもリストの概念を知らない人も多いです。なので必ずリストの重要性を伝え、分からなければしっかりとお伝えすることが重要です。そしてリストマーケティングをするためにも「まずはリストを持ってもらう」ということをしていくと良いでしょう。

ここで具体的なリストマーケティングの施策を考えてみましょう。クライアントさんが飲食店を経営してる方であれば・・・

「LINEの友達になってくれたら「全商品！何度でも！」10％オフ！」

というLINE登録キャンペーン（リスト集め）をやります。リストを取るための鉄則として「必ずプレゼントをつける」ということです。そうでないとお客さんは書いてくれたり登録してくれません。人は自分にメリットがないと動かないようになっています。

そして一度リスト（名前とメールアドレス）を獲得してしまえば、こちらのものです。

あとは、そのリストに向けて一斉にお知らせをすることができるようになります。

こちらの都合の良い時に「１５％オフキャンペーン」をやったり、「新メニュー発表！期間限定価格で提供」という目を引くようなキャンペーンなどを「いつでも！何のことでも！何度でも！」お知らせができるようになります。

そして日々の関係構築ができるように、定期的に役に立つ情報提供をしていくと、店長さんやお店の信頼度も上がり良い口コミが流れ、良い循環が生まれていくでしょう。

これがリストマーケティングの簡単な流れです。

まとめ

いかにリストマーケティングがスゴくて重要かをお伝えしてきました。

「見込み客を集めるのはコストがかかって・・・」

「そんな予算でないよ〜」

「一度やってみたけど費用対効果がサイアクで・・・」

とお思いの方もここでよぉ〜〜く考えてみてください。

もっと利益をあげたいのであれば、リストマーケティングは必須です。長期的に優良顧客を持ちたいのであったならなおさらです。

リストは資産です。江戸時代の商人さんも命の次に大事にしてきたくらい重要なものです。

質の良いリストを集めていき、日々リストとコミュニケーションをとっていくことでリストの質はどんどん高くなっていくでしょう。

そうすると、売りたい時、売りたい商品をいつでも販売できる状況になります。そうなったら最強ですよね。

ぜひリストマーケティングを実践していってくださいね。

最後までお読みいただきいつもありがとうございます。