「これ絶対良いのになんで取り入れてくれないの？」

と友人などに思ってしまうことはありませんか？

人に行動してもらうためには行動心理学を取り入れる必要があります。行動心理とはかんたんに「環境や遺伝によるもの」とされています。人が行動してしまう理由として環境のせいだけでは説明できない遺伝子レベルでの影響が大きいことは無視できません。

人がなにかを買ったりするときの購買心理など100年以上も前から変わらないとされています。セールスコピーライター がこれを活用しないわけにはいきません。行動心理学の法則を取り入れセールスレターを書かずには圧倒的な反応を得るのは不可能ともいえます。

今回はセールスコピーライター が確実に取り入れたい行動心理学の一部を解説していきます。

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返報性の法則

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返報性（へんぽうせい）の法則といいますが、これは、

「なにかをもらうとお返ししたくなる法則」

です。よくあなたも誕生日プレゼントなど友人からもらった経験があるかと思います。すると、必ずお返しとしてその友人の誕生日のお返しもしてしまうことです。よくお中元・お歳暮などの日本人の習慣もこの返報性がいたるところに染み渡っています。

これをセールスコピーに生かすのであれば

「まずはクライアントを圧倒的に稼がせる」

というマインドを一番先にもつことが賢明でしょう。このマインドセットでいけば、自分の報酬よりもクライアントの報酬にフォーカスしているので自分の報酬を考えるよりも良い結果が出やすいです。

圧倒的な結果が出て儲けたクライアントは確実にあなたに感謝し、お礼として想像以上の報酬を返したくなります。これが返報性です。

テクニックでいえば、まずは『無料プレゼントをつけて』メルマガに登録してもらう。

今では当たり前のことかもしれませんが、ここでも返報性の法則を利用しているのです。「まずは自分から与える、すれば返ってくる」というように覚えておいてください。

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コミットメントと一貫性の法則

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これは人間が

「一度決めたことは最後まで続けたいと思ってしまう」という法則です。

たとえば、映画を見に行ったら最後まで見なければ気が済まなくなる。「せっかく見にきたのだから」という自分が見ようと決めたことで最後までその行動に一貫性を持たせたくなる法則です。

これをどうコピーに活かしていくかですが、「かんたんなアクションをとってもらう」というテクニックがあります。

たとえば、限定商品の販売キャンペーン前にリストに案内をします。そこで限定商品に興味のある人だけにメールアドレスを登録してください。というアクションをしてもらいます。（ここで１アクションです。）

次にステップメールで商品についての動画をお送りし、動画を見てもらう。（２アクション）その動画の感想のコメントをもらう。（３アクション）（そこにも無料プレゼントを織り込む）

というようにいくつもかんたんなアクションをとっていってもらうと、見込み客の方はだんだんと「自分がとってきた行動に一貫性を持たせたくなる」という心理が働きます。かんたんにこれが「コミットメントと一貫性の法則」となります。

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社会的証明

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これは日本人には超効く法則となります。これは「人が良いと思ったものを人は良いと思ってしまう」という法則です。

あなたも友人が新しいグッズを見せびらかしているのを見て「いいな〜おれもほしいな」

と思ったときありますよね。それです。

もっと踏み込むと、「並び」などがわかりやすいです。

「こんなに行列ができるくらいだから

このラーメン屋はおいしいのかもしれない」

「行列＝おいしい」という心理が働きます。これが「社会的証明」です。別名「バンドワゴン効果」とも言われます。

この法則をどうコピーに生かしていくというと、

・「メルマガ読者10万人います」とアピールする

・お客様の声を組み込む

・購入した人のコメントをリアルタイムで商品ページに反映させる

こんな感じで「みんなこっち来てますよ〜」という活気や行列感をそのまま伝えると

反応がよくなるとされています。

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権威性の法則

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権威性ってあなたも知っているかもしれませんが、警察官や医者、弁護士、政治家、芸能人などの権威を感じる職業の人の話・服装にはビクンと反応してしまうという法則です。

この権威性は世界共通で効果があります。人間は権威に弱いです。肩書きや服装などで人はビクンと反応してしまいます。

この権威性を活かしコピーを書くには

・芸能人の〇〇さんも愛用！

・〇〇大学の名誉教授〇〇先生監修のサプリメント

・東大生が教える勉強法

こんなキャッチコピー（肩書き）+証拠（写真）があればもっと効果的です。

・芸能人の〇〇さんが商品をもっている写真

・名誉教授が白衣を来て研究しているところを撮った写真

・東大の建物をバックに写真を撮る

など服装が場所、ものなどで権威を引き出せるのであれば必ず使いたいテクニックです。

このように権威を使ったコピーは強烈な効果が期待できます。また、「その市場のカリスマを生かすと必ず売れる」とまで言われている強烈なテクニックです。

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希少性の法則

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『限定』という響きは好きですか？私も限定○セットなどと目にするとつい気になって２度見したくなります。希少性はそのくらい強烈な効果があるものです。

・夏季限定モデルのこりわずか

・数量限定パッケージもうすぐ終了

・スープ無くなり次第終了

・本日申し込むとここでしか手に入らない限定特典がもらえる！

など希少なものには人間はビクンとしてしまい買わなくても良いものまで「へぇ〜限定か。。」などと興味をそそられ買ってしまうことがあります。

人間はありふれているものやいつでも手に入るものには興味がそそられません。つまり売れないということです。だから、わたしたちセールスコピーライター は限定性や希少性をつけて希少価値を高めていく必要があります。

今回の記事は以上となります。

最後までお読みいただきありがとうございます。