読み手心理３原則って聞いたことはありますか？

セールスコピーライター なら必ずと言って良いほど

胸に刻んでおいておかないとやばいくらい、

いや、完全必須のライティングマインドセットです。

これがないと、いざ「反応率が上がらない、、どうしよう、、」

といったときにどう考えていけばよいか分からなくなり

路頭に迷う可能性があります。

これは一流のセールスコピーライター が

いつも持ち続けているマインドセットです。

どんなに売上を上げようが、

どんなに実績を作っている人であっても

一流のセールスコピーライター は

このマインドセットをもって書いています。

あなたもしっかりとメモを取って

ずっと胸に刻んでいてくださいね。

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読み手心理３原則とは

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一流のセールスコピーライター が

ライティングする時になにを考えているのか

知りたいですよね。

このマインドセットをいつも忘れずに

胸に刻んでおくことで

あなたも一流の道を進んでいけることになります。

一流のセールスコピーライター は

「書くとき」「プロジェクトを開始したとき」は

この『読み手心理３原則』という

マインドセットをもって書いています。

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100％読まない

100％信じない

100％行動しない

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これは、読み手が100％

読んでくれないし、

信じてもくれないし、

行動してくれない。

ということを一流のセールスコピーライター は

「大前提として理解しておく」

という意図があるマインドセットです。

たとえば、チラシを一生懸命作ったとします。

作った人はそこで「絶対に反応が返ってくるはずだ」

と感じてポストに投函します。

ですが思ったほど反応がありません。

なぜでしょうか？

それは

「読み手はチラシを読んでくれるだろう」

と思っていること。

これが盲点です。

そして

「一生懸命考えた文章なんだから信じてくれるだろう」

と勝手に書き手は感じています。

そして

「何人かはこの中から申し込んでくれるだろう」

と安易に考えています。

これが読み手心理３原則を持たない

おおかたの人の考え方です。

だから一流セールスコピーライター は

真っ向からこの考えを１００％否定しています。

読み手は１００％読まないし、

信じないし、

行動してくれない

と考えライティングしているのです。

こういう考えを持たないと、

「どうしたら読んでくれ、信じてもらい行動してくれるのか」

というアイデアが一切出てきません。

一流は書く前の段階から視点が違うのです。

「読んでくれないから読んでもらえるように書く、仕掛けを施す」

「信してくれないから信じてもらえるようなことを書く」

「行動してくれないから行動してもらえるようなことを書く」

たったこれだけのことですが、

この違いが大きな違いを生むことになります。

ではもっと具体的に踏み込んで解説していきます。

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100％読まない

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なぜこのマインド必要なのかは、

多くの方はチラシを書いてポストに投函すれば

読んでもらえると無意識に思ってしまっています。

私も作った時があったんですが

「頑張って作ったんだから読んでくれるだろう」

との思いしかありませんでした。

まさか「読んでくれない」ということなど

考えもしませんでした。

そうです。作り手はチラシを作れば読んでもらえると

錯覚してしまっているんです。

これは非常に危険なマインドです。

あなたもポストに入っているチラシを

一語一句読まないように、

読み手も代わり映えのないチラシは

3秒もかからずにゴミ箱に捨ててしまいます。

そう捨てられるんです。

だから「読んでもらえるようにするにはどうするか？」

というマインドセットを持つだけで

スタート地点から書く内容が違ってくるということです。

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100％信じない

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読み手はたとえ読んでくれたとしても

信じてくれません。

信じてくれるどうかは

また別の話なのです。

たとえば、

「ビットコインで5億円現金化達成！

あなたにもこのメソッドをお伝えしたいのですが…」

みたいな売り込みを見たとします。

「すごいけど、じゃなんでそんな稼げる方法を

わざわざ教えてくれるの？」

興味はそそられると思いますが

まだまだ猜疑心マンマンの視点ですし

信じるまでには絶対に至ってはいません。

人は信じないとなにかを買いません。

だから、そこでどうやって読み手に

「信じてもらうか？」を考えていくために

『読み手は１００％信じない』

というマインドセットをもっているんです。

このマインドセットがないと、

読み手は最後までセールスレターを読んだとしても

「購入したくはなったんだけど、

ちょっと本当かどうか信じきれないな〜」

こんな形で信じもらうことができずに

反応率が上がらないということが起こるのです。

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100％行動しない

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読み手は読んでくれて、信じてくれたとしても

購入ボタンをなかなか押してくれません。

そのひとつの理由として

「後回しでいいや」

との心理があります。

つまり今すぐに買ってくれないということです。

人々にヒマな人などいません。

誰でもいつでもプライベートなことをしたい

と思っています。

・好きな女性と電話したい

・子供の世話をしなきゃいけない

・Amazonで買い物を済ませなくてはならない

など書き手が想像する以上に

読み手は『忙しい』です。

他の理由としても

私たちの気付かぬところには

いつも『売り込み』があふれています。

・吊り革広告・看板広告

・YouTubeの広告

・ネットサーフィン中の広告

なんと、1日に私たちは2,000〜3,000近くの

広告を目にしているとも言われています。

そのため私たちは広告には

慣れっこであり、うんざりもしています。

まともに読もうとしていませんし、

なおさら信じませんし、

買ってみようなんて思ってもみないでしょう。

そのくらい読み手に行動してもらうことは

難しいです。

一流セールスコピーライター は

そのむずかしさを理解しています。

そしていつも忘れないように

「読み手は100％行動しない」

というつもりでコピーを書いているのです。

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３つの大きな壁を越える

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「読まない・信じない・行動しない」

ではどうするのかというと、

3つの大きな壁をこえる必要があります。

①読んでもらうためには

②信じてもらうためには

③行動してもらうためには

これが商品を買ってもらうための

３つの大きな壁といわれています。

ではどうやってこの壁を超えていくか

解説していきます。

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【１つ目の壁を乗り越える】読んでもらうためには

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書き手の大きな盲点として

「自分の言いたいことばかり書いている」

というものがあります。

商品の特徴やライバルとの違い

自分の商品の良いことばかりを

読み手に伝えようとしています。

そこに読み手の気持ちは一切考慮していません。

読み手の知りたいことを

書いていかなければズレていきます。

想像してみてほしいのですが、

会話の時、

お互い相手のしゃべる内容に聞く耳を持たずに

お互いが言いたいことばかりしゃべっている光景。

カオスですよね。

コミュニケーションが全くとれないと思います。

これがまちがった反応率の上がらない書き手の問題です。

だから私たちは読んでもらうために

こう考えています。

『読み手が知りたいこと・言ってほしいこと

読み手が感じるであろう疑問や不安を書いていく』

つまり読み手が読み進めていく次の瞬間に

先回りして読み手の知りたいことを

書いていく必要があるということです。

すると読み手は

「うんうん！そうだよね！あなたすごく分かっている！」

というような共感を抱きながら

スラスラと読み進めていってくれる

ということになるのです。

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【２つ目の壁を乗り越える】信じてもらうためには

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これは『圧倒的な証拠』が必要です。

証拠とは「写真・データ・統計・数字」などがあります。

信じてもらうためにはこの証拠が必要となります。

事件の証拠を躍起になって探す刑事（デカ）のように

証拠が大事なのです。

たとえば、

ある人の奥さんが浮気をしていたとしましょう。

その友人がこう言います。

友人：「言いづらいんだけどさ、おまえの奥さん浮気してるよ」

あなた：「いやいや、絶対してないし、、

だってなにも変わりないし今もラブラブだよ。」

そう言うと、友達は一枚の写真を差し出しました。

友人：「おまえの奥さんラブホテルから男と出てきたよ。」

その写真を見たあなたは疑いようのない事実に

凍りつきます。。。

信じたくなくても信じざるを得ない

これが証拠の強力な威力です。

セールスレターを書く時は

『圧倒的な証拠』を意識してください。

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【３つ目の壁を乗り越える】行動してもらうためには

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一番の秘訣は、、

『ベネフィットをいう』

です。

ベネフィットとは一般的には

「利益・恩恵」

などと訳されています。

マーケティングやセールスコピーの視点では

「行動すると得られるメリット」

とも言われます。

もっと簡単にいえば

「メリットの先にあるもの」

です。

なぜベネフィットが必要なのかと言うと

デール・カーネギーの世界的名著『人を動かす』

で有名な「行動してもらう秘訣」では

「自ら動きたくなる気持ちを起こさせること」

と言われています。

そのために読み手にとっての

ベネフィットを語っていく

ということになります。

具体的にどうやってベネフィット

を伝えていけば良いのかという具体例をだすと、、、

ダイエットをしている女性がいるとします。

ダイエットをすることで得られる”メリット”が

・やせる

・キレイと言われる

・体が軽くなる

というものがあるでしょう。

ここから”ベネフィット”に変換していきます。

変換の仕方はかんたんです。

メリットに『だからどうなる？』

をつけていくだけです。

・やせる→だから…

昔入っていた洋服が着れるようになる

・キレイと言われる→だから…

お目当の彼に振り向いてもらえる可能性が上がる

・体が軽くなる→だから…

仕事の能率が上がり認められ給料も上がる

という形に変換していくのが

ベネフィットになります。

より具体的になり

行動するきっかけにもなると思います。

まだまだ細かなテクニックはありますが、

ベネフィットを伝える

ということが一番の秘策です。

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まとめ

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今回は読み手心理３原則をお伝えしてきました。

根底に

「どうしたら行動してもらえるか？」

というマインドがあると、

いくつもの細かなテクニックを

引き出すきっかけになるので

一番はマインドセットを基本として

考えていくとよいでしょう。

そしてお伝えした

「どうしたら3つの大きな壁を乗り越えられるか」

を偉大な先人達が突き詰めて考えぬいた答えが

よく耳にすることもある

「ライティングテクニック」

「ライティングテンプレート」

と呼ばれています。

根底に読み手心理３原則をもって

このテンプレートやテクニックを応用していくと

反応理が格段に上がるセールスレターが

書けると思いますので

ぜひ覚えておいてください。

いつも最後までお読みいただき

ありがとうございます。