セールスコピーを書く前に知っておきたい3つの注意点

「なにが間違っているのかよく分からないし…」
「まずはとりあえず書いていくんだ！」
「書いていけば分かるさ！」

そう思う気持ちも分かるのですが、ちょっと待ってください。

セールスコピーを書く前に、これだけは押さえておきたい注意点が3つあります。

このことを理解してセールスコピーを書いていけば、あなたのコピーは読み手に共感され、読み手に刺さるものを書くことができると思います。

ぜひ、あなたのコピーライティングに参考になればと思います。

①どの位置づけなのか、はっきりと理解しておく

ちょっと抽象的で分かりづらいですよね。ですが、めちゃくちゃ簡単なことなんですが、

たとえば、、

クライアントさんにセールスレターの修正の仕事を受注した際、まずはそのレターは、、

『リスト取りのLPなのか？』
『フロントエンドなのか？』
『バックエンドなのか？』

をはっきりしておく必要があるということです。

当たり前の話かと思いますが、私も学び始めの時はこれさえも分かりませんでした。

大きく分けてこの３つ覚えておけばよいです。

これは、あなたがバックエンドのレターを書こうとしている時に、フロントエンドのスワイプファイルをスワイプしてはならない。ということです。

たとえば、5万円のセミナー（バックエンド商品）を売るのに、3,000円のセミナー＆説明会（フロントエンド商品）のレターを参考にしちゃいけないということです。

そうです、『売るもの』が違うんです。

そもそも、フロントエンドとバックエンドの違いは理解してくれていると思いますが、深い理由も話していきますね。

あなたに質問です。

『フロントエンドとバックエンドどちらが売るのが難しい？』

・・・

こたえは、、

『フロントエンドです。』

意外と思われたかもしれませんね。実はフロントエンドの方が売るのが難しいんです。

なぜかというと、フロントエンドを購入する見込み客というのは、そこで初めて知り、気になって購入を検討する段階の見込み客が多いからです。

つまり、初めて出会うお客さんということ。

もっといえば、信頼関係も何もない状態。

この状態で買ってもらうのって難しいですよね。

あなたも好きなビジネスの先生がいるとして、その先生の事が信頼できて勉強になると思っているから『信頼』を置いていると思います。その前提だと、その先生がおすすめする本とか、教材などをゴリ押ししていたら購入する心理的ブロックってかなり低いと思います。

2：話し言葉で書く

文章には大きく「書き言葉と話し言葉」があります。

分かりやすい言葉で例えてみると、

・書き言葉は→「楽しい」

・話し言葉は→「楽しいです」

こんな感じなのですが、もっとマインドセット風に言うと

「普段だれかと話している感じで書く」

ということです。思い出してほしいのですが、

「広告とは…セールマン・イン・プリント」

セールマンのセールストークを紙に起こしたものでしたよね。これを忘れてはいけません。私達はセールスコピーライターです。

小説家でも学者でもコンテンツライターでもありません。セールスコピーライターは、なにかをセールスし売上を上げることが私達の目的です。

ですので、コピーは「書き言葉」で書いてはいけません。セールスマンがお客さんにセールストークをしているような「話し言葉」でコピーを書いていく必要があるのです。

これは忘れがちなことなので、脳みそにしっかり刻んでおきましょう。

＝＝＝＝＝＝＝＝
3：注意を引く（Attention)を最重要視する
＝＝＝＝＝＝＝＝

セールスレターを書く際は型（テンプレート）に沿って書いていきます。

経験を積んでくると、自分オリジナルの型を生み出し、ライティングしているベテランセールスコピーライターの人もいます。

セールスレターの型はいくつも存在するのですが、今回はその中で最も基本的な型ですごく重要なポイントがあるので、それを例にとって解説します。

それは「AIDAの法則」といいます。AIDAの法則は1898年に広告業界のパイオニアと言われるセント・エルモ・ルイス氏が消費者行動のプロセスを説いた法則です。

広告界の殿堂入りされるほどの偉業を成したことで有名な偉人です。

AIDAの法則を簡単に解説すると、４つの頭文字の構成で成り立っています。

・Attention：注意を引く

・Interest：関心を引く

・Desire：欲求を駆り立てる

・Action：行動させる

このような流れで人は購買していくというプロセスが重要ですので、まずはこんな流れがあることを覚えておいてください。

AIDAの法則についてはまた別の機会に詳細な記事を作ろうと思いますが、ここではこの型の中で一番最重要視するポイントのみ解説します。

それが最初の頭文字のAttention（注意を引く）です。

「注意を引くことが出来なければ、読んでもらえない」

ということです。

ボディーコピー自体もとても重要なのですが、まずは一番に注意を引くことが最重要なのです。

では具体的に解説していきます。

＝＝＝＝＝＝＝＝
「注意を引く」とは具体的にどこに使われるている？
＝＝＝＝＝＝＝＝

では、AIDAの法則で最重要な「注意を引く」とは色々な媒体でどのように使われているのでしょうか？

・セールスレターの場合…ヘッドライン・キャッチコピーなど

これはかんたんに言うと「見出し」のことですね。レターの最上部の見出しは「ヘッドライン」と呼ばれています。またキャッチコピーとも言われます。

「小見出し」といってボディーコピーの中に小さな見出しがあると思いますが、これも重要です。

・WEBページの場合…第1画面

第一画面とは、「クリックした時に画面に出てくる部分」になります。なにかのサイトをクリックして開いた時に一番先に目に飛び込んでくる画面が第1画面です。ここに一番力を入れます。

・メルマガの場合…件名・オープニング

メルマガの件名はご存知かもしれませんが、「命」と言われるくらい大事です。

オープニングとは、その名の通り「文章の始まりにくる部分」ですが、ここも注意を引くことができなければ読んでもらえないので意識して力を入れるところになります。

・DM（ダイレクトメール）の場合…ポストに入っている状態の時

これはたとえば、あなたの家のポストから郵便物を目にしたその状態のことです。

ここで目を引くために、よくあるはがきサイズのDMではすぐ捨てられてしまうことでしょう。

ですので、わざわざ封筒に入れたり、その色を変えてみたり、ティーザーコピー（封筒によく書かれる一言キャッチ）を書いてみたりすることは反応を上げるよいアイデアだと思います。

このDMの「注意を引く施策」でもっと面白い話があるので次にこのことについてお伝えいたします。

まとめると、つまり「最初に目に留まるところで注意を引く！」という感じが分かるかと思います。ファーストインプレッション（第一印象）でいかに注意を引けるかということですね。

＝＝＝＝＝＝＝＝
アメリカ発！注意を引かせる最強の施策
＝＝＝＝＝＝＝＝

DMって読まれもせずに3秒もかからず捨てられてしまいます。あなたもよく捨てているように。

そんなDMを読んでもらうために「いかに注意引くか」という問題を、ユニークなアイデアで反応を出した面白い話があるのでお伝えします。

アメリカで行われた施策の1つになりますが、「DMを入れる封筒の中におもちゃ」を入れたようです。面白い試みですよね。

この話をストーリー風に解説すると、

「Aさんはポストを開けて、見慣れない少し膨れた封筒には、なにやらなにか入っているようです。なんだろう？？と気になり、触って感触を確かめたり、振ってみたりしました。するとシャカシャカと音がします。なにかな？？本当に気になってきます。今すぐに開けて確かめたくなりました。」

これを「グラバー」と言います。グラバーとは…「心を捉えるもの」と定義されていて、コピーライターの間では「セールスレターを読んでもらうための道具」と認識されています。

＝＝＝＝＝＝＝＝
グラバーをどう使っていくか？
＝＝＝＝＝＝＝＝

それで、中身には何が入っていたのかというと、「砂時計」が入っていました。

「？？？そんなの意味あるのですか？？」

と思うかもしれませんが、開封してもらった時点でこの砂時計のおもちゃの役割は完了しているのです。そうです。「注意を引けばいい」のでしたよね。

その中身のレターも、関連性を持たせた素晴らしいコピーなので、ここでお伝えします。

”セールスレターの冒頭ですでにご覧の通り砂時計を入れました。

その理由は2つあります。

1つはあなたにこの手紙を確実に読んでほしかったから。

2つ目の理由は、今回紹介するオファーの期限が近づいていて、時間切れであなたが損をしてしまわないようにという意味を込めました。”

素晴らしいコピーですよね。これを聞いた時わたしは感動しました。しっかりと関連性を持たせ、意味合いを結びつけたコピーは、このレターを開封した人も妙に納得し感心してしまうことでしょう。

このようにグラバーがあると、人は必ずといいほど開封します。

費用はかかりますが、「読まれずに捨てられるより」最終的な利益はグラバーを使った方が良いことが多いです。

信頼構築がまだの、新規の見込み客や潜在客に、なにかを買ってもらうのはかなり壁が高いです。

まずは開けて読んでもらい、なにかを確認してもらうことが「セールスレターの完成度よりもすごく大事な前提のこと」なんだと思います。

＝＝＝＝＝＝＝＝
まとめ
＝＝＝＝＝＝＝＝

今回はセールスコピーを書く前の注意点として３つのことについてお伝えしてきました。

・どの位置づけのものを書いているか認識すること

・話し言葉で書くこと

・型を使って書くこと

・AIDAの注意を引くことが最重要だということ

また、「グラバー」の話も興味深かったですよね。ぜひアイデアとして取り入れていってください。

そして今回お伝えした注意点を胸に刻み、コピーをバンバン書き上げていってくださいね。

いつも最後までお読み頂きありがとうございます。